CONSEIL ANTI-VENTE

[samiramb]

Bonjour à tous , je m'appelle Samira et je suis formatrice dans le domaine du télémarketing depuis près de 6 mois.Actuellement nouis sommes entrain de tester une approche à propos de laquelle , je n'ai pas trouvé  grand chose sur le net:l'anti-vente! Il y a parmi vous, j'en suis sure des personnes chevronnées en la matière, je les remercie d'avance de bien vouloir m'éclairer à ce sujet.

[MagicYoyo]

Je ne suis pas théoricien du sujet. J'ai juste un peu d'expérience.

L'anti-vente, consiste à semer le doute chez un prospect trop sur de lui en argumentant pouquoi ce produit/service n'est pas fait pour lui.

Ex. "Je comprends, vous venez de démarrer votre activité et vous n'avez pas encore les moyens de vous payer un outil/service professionnel comme vos concurrents."

Les effets sont mutilples :
- abaisser une estime de soi exagérée (les "je connais déjà tout")
- créer une dissonnance entre la manière dont il se perçoit et la manière dont vous le percevez... et engendrer une réaction
- inverser le sens de la négociation. Après un "shoot" négatif, le client va essayer de justifier son choix (vous donnant des éléments d'argumentation), ou mieux, il va argumenter pour vous montrer qu'il est digne d'être votre cible.


Voilà ce que j'en sais.

[bababiz]

Bonjour,

Oui je connais en effet le principe de l'anti-vente que vous décrivez appelé en anglais "take-away".

Ce sont des techniques très difficiles à manier.
Je ne sais pas s'il existe des bouquins qui traitentuniquement de ce sujet, probablement qu'on en parle dans des bouquins sur la vente.

Je pense que cela fait partie d'un tout et ne doit pas être utilisé systématiquement.

Seul des vendeurs expérimentés doivent selon moi s'essayer à ces techniques.
Si vous êtes formatrice, je vous déconseille de l'enseigner aux débutants, vous risquer de voir votre taux de ventes plonger 

Sinon, bien maîtrisée c'est une technique redoutablement efficace.

Amicalement