Eric Cardonnel

Bonjour Éric

Je suis d'accord avec cette vision de la "commercialisation outrancière", mais j'aime bien aussi aller au bout de l'idée selon laquelle il doit y avoir adéquation entre le produit et sa cible. Bien souvent, c'est le client lui-même qui réclame le grésillement avant même le steak. Parce que c'est là dessus qu'il va asseoir sa réputation, son image, son appartenance à une quelconque tribu sociale. Le steak pourra être aussi bon que possible, il n'en sera jamais meilleur (à ses yeux comme aux yeux des autres) que si on l'entend grésiller, si on en sent l'odeur de loin.

Je sais que c'est décevant et que ça brouille encore un peu plus le jeu du marketing raisonné, mais c'est un fait : les gens achètent souvent tout autant l'apparence du produit (celle qui lui est rattachée mais aussi celle que le produit confère à son acheteur) que le produit lui-même.

Je pourrais développer à loisir sur cette notion, mais je ne vais pas polluer votre message avec ma prose envahissante. Je pense que je vais plutôt m'étaler dans un billet à part.

En tout cas, je suis partant pour une entrecôte !

Bruno

Bonjour Bruno,

le problème d'une commercialisation "outrancière" c'est qu'elle ne répond qu'à la question "Qu'est-ce qu'il y a pour moi là-dedans ?" que se pose un prospect avant d'acheter, mais, elle évacue tout à fait la question des fonctionnalités en ne mettant en avant que les bénéfices.

C'est une vision qui ne peut fonctionner qu'à court terme.

La majorité des clients achètent en suivant leur émotion et justifie ensuite par la logique leur acte d'achat. Et, justement, si le produit ne tient pas ses promesses le client sera déçu et ne renouvellera pas son acte d'achat ou demandera à être remboursé.

Si l'on vent le grésillement, il faut aussi vendre le steak qui va avec.

En tout cas, je suis partant pour une entrecôte !

Moi aussi

Amicalement,
Eric

Bonjour,

A gonfler à outrance on en arrive à mentir (cf l'invention) ce qui n'est jamais bon, déception assurée derrière... Et à trop en faire ça a tendance à faire faux aussi.

Reste qu'une offre bien faite ne vaux rien si elle n'est pas bien vendue, il faut un minimum de grésillement pour bien vendre une offre quelle que soit sa qualité. Même si une offre de qualité aura besoin de moins de grésillement, voire se vendra presque toute seule.

N'oublions pas non plus la présentation du steack dans l'assiette, la vue joue aussi un rôle crucial dans le goût de l'aliment.

Les frites sont offertes avec le steak ?

Envoyé par Ptibuc

Les frites sont offertes avec le steak ?

C'est là toute la question

Si tu achètes un steak et qu'il n'est pas accompagné de frites, tu auras le sentiment de t'être fait avoir si l'on te dit ensuite que les frites sont en supplément alors que la "suggestion de présentation" te laisser voir des frites.

Amicalement,
Eric

Bonjour,

Ha oui il vaut même mieux dans ce cas là
promettre uniquement le steack et juste le steack
et "over deliver" les frites !!!

under-promise & over-deliver
comme disent nos amis anglophones.

Amicalement,
Michael

C'est sûr qu'il vaut mieux plus que moins

Bonsoir Eric,

Très bon article, j'aime beaucoup l'image du steak et du grésillement (étant amateur de bonne viande de boeuf...)
Par contre, pourquoi opposer les 2, on peut très bien manger de la très bonne viande après avoir bavé de longues
minutes sur le grésillement. J'en ai eu encore l'exemple hier à midi!
C'est un peu comme le fait d'opposer le design et la vente...Pourquoi pas les 2 ensemble?!

J'ai vu des sites Internet très mal fait qui vendent parce qu'ils ont une offre qui tient la route.

Bon un peu ça va avec ça maintenant, Dushan a déjà dit qu'il travaillait sur une nouvelle version de sa boîte à outil du
marketing!

Bonne soirée,
Bien cordialement
Sylvain

PS: je plaisante hein, surtout que question design je suis mal placé pour vanner (c'est pour ça que je le fais d'ailleurs)
par contre, je maintiens que sa boîte à outils est vraiment très intéressante à consulter...ouf!

Bonsoir Eric,

Merci pour ce billet intéressant. C’est
Elmer Wheeler, l’un des premiers grands
« guru » de la vente qui a fait grésiller
les ventes avec son

« vendez le grésillement, pas le steak ».

Sa formule s’est universalisée. Vendre
des bénéfices est à la vente ce qu’est
l’essence à un moteur : indispensable !

Clairement, tous les tests ont montré
que les caractéristiques à elles seules
ne vendaient pas.

Et ce qui est intéressant, c’est
qu’Elmer Wheeler, n’est pas un
contemporain : c’était le Zig Ziglar de la
grande dépression. Ce qu’il enseignait
fonctionne aujourd’hui encore parce que la
nature humaine n’a pas fondamentalement
changé. Les gens veulent acheter des
bénéfices. Pas autre chose…

Je suis d’accord avec vous : vendre du
steak de pigeon là où le client voit un
steak de boeuf, c’est malhonnête. Autrement
dit : tous les bénéfices doivent être
réels. Pas de tromperie. Pas de mensonge.

Et gonfler trop fort un bénéfice n’est
pas non plus une bonne idée.

C’est l’expérience qu’à faite un grand
copywriter nommé Gary Bencivenga. Il avait
testé plusieurs titres dans le marché des
produits financiers. Il avait découvert
qu’en sous-promettant, il était plus
performant. Son titre

« Devenez riche, lentement. »

avait surperformé par rapport

à « Devenez riche, rapidement ».

Pourquoi ?

Parce que le premier titre était
beaucoup plus crédible !

Stéph Len

Merci Steph pour ces précisions.
Dans « Devenez riche, lentement. » l'on entend aussi « surement ».
« Rapidement » laisse à penser qu'on peut tout reperdre très vite.
Bencivenga a vu juste.

Bonjour Eric,

J'ai bien apprécié cet article sympa, délicieusement cuisiné et qui met l'eau à la bouche.
Dommage qu'il n'y ait qu'un seul billet de blog, un autre pour bientôt?

Passez une agréable journée,

Amical,
Karim

Merci Karim pour votre appréciation.
Il y aune suite ici :
http://www.global-net-concept.com/blog/?p=493

Amicalement,
Eric