Perceval

Ce billet fait suite à celui-ci, où il était question des différents types d'acheteurs qu'une page de vente devrait traiter.

En voici 3 nouveaux...

4. Les radins

Voici les acheteurs potentiels les plus nombreux... Et comme de bien entendu, comme en marketing il y a toujours un paradoxe sous jacent, ce sont eux qui sont le moins bien traités.

Les radins... Ce sont ceux qui veulent tout au prix le plus bas. Et ils adoooooorent le gratuit.

Pour eux, donc, au minimum c'est :

> Cadeaux,
> Réductions,
> et Offre spéciales

Ceux-là, il faut obligatoirement les bichonner car... ils représentent en moyenne 50% de la clientèle (entre 43 et 55% en fonction de la cible)

Et le pire, c'est que c'est exactement le type de client que la majorité des marketeurs Internet ont car on leur a fait adopter un adage - vrai - mais inquiétant : "L'argent est dans la liste..."

Inquiétant car la majorité des listes sont bâties avec... des produits gratuits !

Donc, vous voilà prévenu : Si vous ne faites qu'offrir quelque chose pour qualifier votre liste de prospects, et bien vous savez derrière que vous allez avoir un travail énorme lorsque vous tenterez de leur vendre quelque chose.

Il faut bien comprendre comment fonctionne un acheteur radin pour pouvoir lui parler et agir comme il faut avec lui.

Premier point, le radin est fouineur. Une fois qu'il aura vu et lu avec attention votre page de vente, il va aller faire un tour sur Internet pour voir si par hasard, votre produit ne serait pas ailleurs un peu moins cher.

Donc, forcément, si vous ne pouvez pas -ou ne voulez pas- vous battre sur le prix, il va falloir DONNER quelque chose de valeur pour garder le client chez vous.

C'est impératif !

Il peut s'agir d'un cadeau en rapport avec le produit, que le client ne pourra pas trouver ailleurs, une réduction monstre sur un deuxième produit vendu ailleurs, mais que vous proposez à un prix "défiant toute concurrence", ou encore une inscription à un club ou à un groupe d'entraide pour le produit en question, ou bien encore la possibilité pour le client de récupérer son investissement en gagnant de l'argent d'une manière ou d'une autre.

On voit tout de suite les limites d'un tel système en fonction du produit vendu.

Pour l'exemple du parapluie, le cadeau pourrait être une station météo, ou un récapitulatif des 100 dernières années de pluie par région, histoire de prévoir un peu statistiquement les tombées de pluie, ou un bouquin qui expliquerait - par exemple - 25 manière de prévoir la pluie comme les vieux (je ne sais pas si c'est possible, c'est juste un exemple).

Pour la vente d'un livre, c'est bien entendu plus facile.

On peut donner d'autres livres, des liens vers des articles intéressants, des interviews d'expert, des logiciels pour faciliter l'utilisation, la possibilité de le revendre, ou d'en parler à ses amis pour qu'ils l'achètent et que le radin touche une commission, etc...

Ce qu'il faut bien comprendre, c'est que si vous ne pouvez pas jouer sur le prix de l'article, alors vous DEVEZ en augmenter sa valeur perçue.

C'est particulièrement vrai dans l'affiliation, bien entendu, ou lorsque l'on vend des produits dits "en label privé", ou alors que l'on fait de l'achat-revente (des parapluies, par exemple).

En résumé, si votre produit est trouvable ailleurs, alors vous allez devoir employer des trésors d'ingéniosité pour garder le radin chez vous.

Deuxième point important chez le radin : Tout ce qu'il achète doit lui rapporter plus que ce qu'il a dépensé.
Il est donc indispensable également de traiter le rayon des "économies réalisées" s'il se procure votre produit.

Temps gagné, dépenses évitées, soucis en moins, tout est bon.

Dans le cas de l'achat d'un parapluie, il peut s'agir :

> des médicaments que l'on a pas acheté parce qu'on n'a pas été malade à cause de la pluie (cheveux mouillés, pieds mouillés = rhume en perspective)
> le fait qu'on ne soit pas arrivé en retard au bureau,
> qu'on n'a pas eu à changer de chaussures,
> pas eu à courir, à s'abriter, à attendre que la pluie cesse,
> Pas eu à mener son costume chez le teinturier, etc...

Précision : Pas mal de ces "appâts" peuvent sembler un peu gros.

Si vous pensez cela, alors je vous réponds ceci : Vous avez raison. C'est gros, mais le radin a VRAIMENT besoin de lire ce genre de trucs.

Il ne faut pas bien sûr tomber dans l'excès et toujours rester cohérent, mais ce qui peut sembler "un peu gros" pour vous peut être "pile poil" ce qu'attend le radin pour se décider.

Et troisième point, bien entendu, c'est la garantie du produit ET du remboursement.

Ca, le radin veut le voir en gros. Il a en effet bien du mal à imaginer se faire avoir. S'il donne son argent, alors c'est qu'il DOIT être satisfait.

Sinon, il n'hésitera pas non seulement à se faire rembourser, mais EN PLUS à vous casser du sucre sur le dos.

Vous devez donc être particulièrement efficace dans votre pavé "satisfait ou remboursé", en mentionnant la facilité de se faire rembourser en cas d'insatisfaction.

C'est dur à admettre.
C'est dur aussi de rembourser quelqu'un.
C'est dur de ne pas se laisser hanter par le bon vieux "Les gens sont malhonnêtes".

Par expérience, je sais que 99% des clients sont honnêtes. Parfois, vous tombez sur un petit malin qui veut tout sans rien payer, et qui n'hésite pas à se faire rembourser ses achats.

Quand il s'agit d'un produit physique, c'est super rare, car c'est assorti d'un retour de la marchandise.

Mais pour un produit virtuel, c'est plus facile de se faire rembourser et de garder quand même le produit. Mon avis :

Il faut s'en moquer. Cela ne représente qu'une partie infime de votre clientèle, et en mettant bien dans une liste rouge les clients qui se font rembourser, pour surveiller qu'ils ne le font pas deux fois, vous arrivez à séparer les vrais insatisfaits des filous.

Voilà pour les radins.

5. Les perfectionnistes et les critiques

Alors eux, ce sont ceux qui ne supportent AUCUNE erreur de la part de celui qui écrit la page de vente.
Orthographe, mentions légales, promesses tenues, caractéristiques produit en adéquation avec ce qui a été annoncé...

Ce genre d'acheteur n'hésite pas à acheter pour "vérifier" et à se faire rembourser très vite s'il a l'impression que le vendeur s'est "foutu de sa gueule".

Ce ne sont donc pas des acheteurs qui justifient de rajouter encore un pavé, mais par contre, ils concourrent à rendre votre page de vente bien plus performante, car ils vous forcent :

> à corriger TOUTES les fautes d'orthographe et de frappe
> à supprimer tous les superlatifs qui décrédibilisent votre offre.
> à être le plus clair possible dans l'énoncé de votre offre

Ils représentent une très petite partie des acheteurs (j'en ai une dizaine, personnellement), mais ils sont très importants.

Ce sont en quelque sorte les "tests" de votre offre.

On les reconnait facilement : Ils ne sont pas avare de commentaires et de conseils sur votre page de vente. Demandant des preuves, indiquant les fautes, demandant de multiples précisions sur un bout de phrase.

En général s'ils achètent votre produit, ils poursuivent leur inquisition avec quelques mails bien sentis, qui vous indiqueront ce qu'il faut corriger.

J'ai certains clients qui achètent, qui se font rembourser dans la journée, et qui me rachète le produit ensuite après quelques échanges de mails.

Je pense que c'est presque un passage obligé avec ces gens-là - au moins une fois - car cela permettra alors de prouver votre valeur dans la résolution des soucis.

Le perfectionniste bien géré devient généralement un fan, avec tout ce que ça comporte d'avantages.

La transition est donc toute trouvée avec le dernier type d'acheteur :

6. Les littéraires ou les "amoureux", aussi appelés : "les fans"

Ce type de clients est celui que nous espérons tous. C'est en quelque sorte le Saint-Graal de la vente. Les clients parfaits qui achètent une fois sur deux.

Certains vendeurs n'en verront jamais la couleur.
D'autres mettront des années à en avoir une poignée...
Et certains arrivent à en avoir et à en entretenir plusieurs centaines.

Je comptais en parler dans ce billet, mais on me dit que j'ai fait trop long...

Alors suite au prochain épisode...

Yvon
Copywriting Pratique (.com)