Perceval

Ce billet fait suite à celui-ci, et aborde LE dernier type d'acheteurs principaux que l'on doit traiter sur une page de vente : Les "littéraires" et les "amoureux", appelés aussi "les fans".

Ce type de clients est celui que nous espérons tous.

C'est en quelque sorte le Saint-Graal de la vente : Les clients parfaits qui achètent une fois sur deux.

Certains vendeurs n'en verront jamais la couleur. D'autres mettront des années à en avoir une poignée...

Et certains arrivent à en avoir et à en entretenir plusieurs centaines.

Ceux là, ils vous aiment, et ils aiment ce que vous faites...

Ce sont vos fans (ou vos futurs fans)...

> Ils aiment votre façon d'écrire,
> Ils aiment votre tête,
> Ils aiment votre façon de penser,
> Ils aiment votre sérieux,
et surtout, ils aiment tout ce que vous faites, ce que vous produisez ou ce que vous écrivez...

Ceux-là, il faut les rassurer en leur donnl'envie d'appartenir à un groupe. Il faut leur prouver que vous allez pouvoir communiquer avec eux... que vous êtes à leur écoute, et qu'en cas de besoin, ils peuvent vous joindre par mail, par téléphone, par courrier...

Et si de temps en temps, alors qu'ils sont de passage dans votre région, ils veulent venir vous voir, ils ne se gèneront pas de vous le demander.

Pour ceux là, donc, il faut prévoir plusieurs choses indispensables :

> Pas mal de belles histoires,
> Une photo de vous,
> Des infos personnelles sur vous, votre famille, ou sur ce que vous faites en dehors du boulot,
> Une adresse postale, un numéro de téléphone, une adresse email bien visible afin qu'ils puissent communiquer avec vous quand ils le veulent,
> Et surtout... du temps, car vous allez être appelé !

...et du point de vue de l'argumentaire, ce qu'ils veulent savoir, c'est comment VOUS, vous apréhendez le produit que vous vendez.

L'idéal pour ça - mais vraiment l'idéal - c'est de prévoir une petite vidéo avec votre tête, d'une ou deux minutes, où vous leur parlez du produit en direct... En tête à tête.

Et une autre beaucoup plus longue, où vous expliquez en détail comment on peut se servir du produit.

> Pour un logiciel, il faut l'utiliser de long en large
> Pour un livre, on peut en détailler quelques chapitres ou expliquer carrément la table des matières
> Pour un produit physique, une présentation technique peut aussi faire l'affaire.

Ce qu'il faut retenir de cette deuxième vidéo, c'est que vos clients doivent pouvoir sentir l'enthousiasme que vous avez pour votre produit dans votre voix. Si vous paraissez emballé, ils le seront aussi !

Et bien sûr, il ne faut pas oublier "l'offre spécial bon client", qui peut être une réduction, un cadeau ou un avantage quelconque, et que les autres n'auront pas.

L'un des avantages de ce statut de "fans", c'est qu'une fois que vous les avez identifiés et mis sur une liste à part, vous pouvez écrire une page de vente UNIQUEMENT pour eux.

Une page qui n'a pas besoin d'être très longue, mais qui doit être intimiste et très personnelle.

En faisant ça, vous créez un petit groupe d'intimes, et les résultats obtenus sur ce groupe sont absolument phénoménaux. Sans parler des témoignages que vous pouvez recueillir après coup - qui n'ont généralement même pas besoin d'être sollicités - et qui vous permettront d'accroître votre nombre de ventes sur vos prospects.

Par exemple, le 5 août 2010, j'ai dirigé 390 personnes sur un de ces types de pages (produit à 47 euros).
Résultat : 182 ventes, soit 46,7 % de taux de retour en un peu moins de 10 jours.

C'est mon record absolu pour une page de vente (en terme de rendement).

Bien entendu, on ne peut pas avoir de fans si on n'est pas -ou peu- connu. Les fans arrivent après 2 ou 3 produits de qualité.

Voilà pourquoi, sur votre page de vente, quand vous n'êtes pas encore connu, vous devez commencer à vous livrer un peu quand vous écrivez.

En racontant une petite histoire sur vous, en mettant votre photo, et en mettant en évidence la facilité de vous joindre par email ou par courrier.

Vous aurez toujours une petite fraction de vos visiteurs qui aimeront votre tête ou votre façon d'écrire. En général, ce sont vos premiers clients, et une fois qu'ils ont acheté, ils vous écrivent -ou vous téléphonent- pour vous féliciter.

Petite note importante basée sur l'expérience : Evitez de mettre votre numéro de téléphone sur votre page de vente.

Il sera toujours temps de le donner à vos clients ensuite sur la page sur laquelle ils sont dirigés après leur paiement, pour qu'ils puissent appeler en cas de pépins, ou pour savoir où en est la livraison de leur produit.

Si certains prospects vous le demandent par mail, donnez-le bien sûr, mais cela limitera grandement les appels des grincheux, des plaisantins, ou de ceux qui veulent absolument parler avec quelqu'un...

Ceci étant dit, comme je le disais en intro à ce type d'acheteurs, cela devrait être le SEUL but à poursuivre quand on fait des affaires - sur Internet ou ailleurs -.

Car ce sont CES clients qui vous assureront votre CA minimum chaque année.

Cela passe donc forcément par un suivi très rapproché APRES la vente, des produits de qualité, et une manière de leur parler beaucoup plus intimiste que pour vos autres clients.

Voilà. On a fait le tour des différents types d'acheteurs PRINCIPAUX que vous serez amener à rencontrer sur votre page de vente.

Maintenant, il faut orchestrer tout ça... Satisfaire les uns sans ennuyer les autres...

Je vous expliquerai quelques techniques pour le faire dans un prochain billet.

Yvon
Copywriting Pratique (.com)