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phoning ou pas ?

Le marketing en général, la marque, la relation client, le marketing hors ligne, ...


Message 24 Sep 2010, 19:09
Emilie Avatar de l’utilisateur
Coutumier

Messages: 768
Localisation: Pau

Bonjour,

J'ai discuté avec un certains nombre de personnes convaincues que, pour réussir dans le business, il faut faire du phoning et du pied dans la porte. Et notamment quand on pratique une activité d'accompagnement comme la mienne.
Pour ma part, je n'en suis pas convaincue : je pense que ça dépend énormément d'au moins 3 facteurs :
- la personnalité de l'entrepreneur,
- la cible qu'il vise
- le métier qu'il exerce.

Et vous, qu'en pensez-vous ? Pratiquez vous le phoning (ou pas), pour quelles raisons, etc.

Bref, ce que je cherche à connaître, c'est votre point de vue et votre retour d'expérience :)

Emilie
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Message 24 Sep 2010, 20:13
Ryuta Avatar de l’utilisateur
Coutumier

Messages: 527
Localisation: Montpellier / Lyon, France
Hello,

Je te conseillerai plutôt de "trainer" avec des entrepreneurs (tes cibles)… Et de "passer à l'attaque" une fois qu'ils t'auront clairement fait part de leurs soucis.
Il y a surement beaucoup d'opportunités autour de toi…

Si le gars te parle de ses problème, il est ouvert. Si tu lui montres que tu as compris ses soucis et que tu lui proposes une solution, il sera intéressé. Reste une courte phase de négociation et il est à toi…

Le phoning ça me semble un peu agressif pour du coaching… tout dépend comment tu te positionnes.

Cordialement,
Ryūta
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Message 24 Sep 2010, 21:28
michael-m Avatar de l’utilisateur
Pilier

Messages: 2779

Bonjour Emilie ...

Il me semble avoir déjà donné mon avis ...
sur l'un de tes premiers posts ...
Je pense ...

Alors voilà tout dépend du temps

Tout dépend du temps que tu as devant toi
avant de devoir décrocher un contrat.

Dans l'urgence rien ne marche mieux
que ce que tu appelles de manière exagéré "Phoning et Pied dans la porte" :D

J'ai aidé bcp de monde des amis, des clients ...
qui n'avaient aucun réseau et sont parvenus
à se vendre en un temps record et décrocher leur premier contrat.
Et cela ne s'est pas fait par l'opération du saint esprit
ou en fréquentant des "clubs" lol
ou en "squattant" avec des entrepreneurs au bas de l'immeuble lol :D

Voilà comment :

- ciblage précis ...
- courrier avec élément de réponse
- relance phoning pour prise de rdv
- rdv (parfois one shot)
- rdv de signature ...

Il n'y a pas 36 solutions ...
enfin si vous(cad les lecteurs ) pouvez réseauter ... ça prend du temps ... avant de payer

de toutes façons les deux démarches sont loin d'être incompatibles.

Et quand à l'agressivité du procédé ...
c'est une illusion !
cela peut être fait de manière très cordiale et très efficace !

De toutes façons une certaine partie des gens en France (et ailleur)
considère comme agressif le simple fait d'essayer de leur vendre qlq chose ... :D
Alors on a pas fini ! :D

Amicalement,
Michael

P.S en résumé il faut être pragmatique ...
et rentrer des sous dans la boîte.

Emilie si tu t'arrête trop à la façon dont on pourrait "peut être" te juger agressive
parce que tu vends tes prestations...
ça va déjà te donner le trac de façon à ce que tu penses que cette méthode n'est pas pour toi ...
Et ensuite tu te prives de méthodes qui marchent depuis toujours... (et ce n'est pas un hasard.)

2 P.S ensuite le terme ""Phoning et Pied dans la porte" est déjà très péjoratif
et démontre une complète incompréhension au niveau de la méthode
cela ne m'étonne pas qu'avec cet apriori tu juge que cela n'est pas pour toi.

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Message 24 Sep 2010, 22:22
Emilie Avatar de l’utilisateur
Coutumier

Messages: 768
Localisation: Pau

Bonsoir,
.
Ryuta (je ne t'oublie pas) et Michael : je vos remercie pour vos conseils.

Pouvez-vous généraliser, sortir de mon petit cas personnel, et parler des expériences que vous connaissez, avec et sans phoning & co ? Est-ce qu'on peut toucher tout type de clientèle en marketing direct, et pour tout type de service/produit ? ou y a-t-il des cas où cette stratégie n'est pas adaptée ?

@ Ryuta : ce que tu décris est exactement ce que je fais. Et ça commence à marcher, alors je suis contente ;)

@ Michael : comment fais-tu du ciblage pour le coaching ? les entreprises en dépôt de bilan ? les patrons dont la femme a demandé le divorce ?
pour ce qui est de la façon de percevoir ces techniques, tu as en partie raison, mais c'est aussi lié au type de clientèle que je vise : des patrons qui ont des problèmes à la fois professionnels et perso. Les sujets que je traite touchent le plus souvent à l'intime, je ne suis pas une coach "corporate" qui fait du team building. Le mailing avec relance téléphonique ne me paraît pas adapté à ce type de vente, mais je suis curieuse de lire les avis contraires (étayés).

Cdt
Emilie
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Message 24 Sep 2010, 22:50
michael-m Avatar de l’utilisateur
Pilier

Messages: 2779

Bonjour Emilie ...

Le ciblage dépends de ton étude de marché ...
et de qui est pour toi ton client idéal

Une entreprise en dépôt de bilan ce n'est pas la cible idéale
pour des raisons de solvabilité ...

Un premier élément qui te permet de cibler ...
c'est qui a les moyens de se payer mes prestations ?

Déjà dans ta région proche(puisqu'il s'agit de limiter les frais de déplacement)
tu vas faire un fameux nettoyage rien qu'avec ce critère ...

Ensuite pour les autres critères
cela dépends de ton offre ...
et de la façon dont tu souhaite te positionner.

"Les entrepreneurs qui ont des problèmes" c'est très vague
car tous les entrepreneurs ont des problèmes dans l'absolu et c'est subjectif !!
et un critère de segmentation doit se reposer sur un fait objectif. (justement pour que ce segment soit identifiable)
(par exemple :- les propriétaires de maison de plus de 20 ans c'est un segment objectif
- les propriétaires de maison qui sont malheureux n'en est plus un ... :D )

Tu peux segmenter avec des critères objectifs par exemple :

# les entrepreneurs en solo de ma ville
# les entrepreneurs qui ont des salariés de ma ville
# les entrepreneurs en activité depuis moins de 3 ans de ma ville
# les femmes entrepreneurs de ma ville
# les prestataires de services de ma ville
# les industriels de ma ville
# les dentistes ^^
# les patrons d'entreprise du BTP
# les artisants

Etc Etc Etc ...

(tu peux être plus précise ou plus large en fonction de ta situation...
ces exemples ne sont que des exemples :D )

Le fait de segmenter va te permettre de "personnaliser" le message en fonction de ta cible
(ce qui est l'une des bases du Marketing Direct)

Voilà à toi de cibler tes segments
en fonction du type de clientèle qui te convient...

Un segment pour être utile doit être "touchable"
et être suffisament important pour être exploitable

Alors ok ton intervention touche aussi à l'intime ...
ok mais tu n'es pas "docteur"
tu es avant tout un prestataire de service qui vend ses services et c'est naturel ....

En fait il n'y a pas 36 méthodes de ventes ...
elles sont limités ... en nombre.

Chaque fois que j'ai "décoinçé" "décomplexé" qlq1 au niveau de la vente
il me disait :

- cela ne me correspond pas ...
- on va me juger agressif
- ma cible n'appréciera pas ça ...
- je ne veux pas faire de forcing ...
etc... etc...

Et en définitive toutes ces "illusions" reposaient sur une incompréhension de ce qu'est la vente.

Enfin chacun fait comme il le souhaite,
si le bouche à oreille et le réseautage te suffit à créer suffisament de vente...
et que tu as du temps devant toi avant de faire rentrer les sous dans la boîte...
Alors soit ! ;-)


En souhaitant être utile !
Amicalement,
Michael

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Message 25 Sep 2010, 01:27
Ryuta Avatar de l’utilisateur
Coutumier

Messages: 527
Localisation: Montpellier / Lyon, France
Emilie,

La personne dont je t'ai parlé ne fait jamais de phoning pour ses prestations de coaching. Il préfère le contact direct et humain.
Et je pense que c'est important dans votre domaine.
La relation entre le coaché et le coach doit être saine et les échanges se faire en confiance. Une technique commerciale trop agressive casse un peu le truc.
Lui a le contact très facile, je ne sais pas pour toi. En une journée à l'extérieur, il communique directement et individuellement avec des dizaines de personnes. Et en général le feeling passe bien. S'il y a des demandeurs dans l'air, ça finit par remonter. Et le bouche à oreille joue beaucoup aussi.

Pour répondre à ta question, je te la retourne : dans quels domaines jugerais-tu malvenu qu'un professionnel te démarche directement ?
Michael te répondra que oui je pense, mais pour ma part je m'y aventurerais quand même avec précaution.

Content que tu sois contente de tes résultats alors. ;)
--// Ryūta \\--
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Message 25 Sep 2010, 01:58
michael-m Avatar de l’utilisateur
Pilier

Messages: 2779

Ryuta,

Dans n'importe quelle relation de client à prestataire les échanges doivent être sains et en confiances ... non ?
C'est un peu le but de la relation commerciale dans le bon sens du terme ?
ce n'est pas spécifique au coaching...

Et je ne vois pas en quoi une démarche volontaire interfère avec cela ...

Et puis qu'entendez-vous (deux lol :) ) par trop agressive ?

Amicalement,
Michael

ps Et comment appelles-tu ce que ton ami fait à l'extérieur quand il rencontre individuellement des dizaines de personnes
Sinon une forme de démarchage ?

Je croix que vous avez été tellement traumatisé par du démarchage grossier et lourd :D
que vous avez oublié qu'il est possible de démarcher en finesse et efficacement ...

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Message 25 Sep 2010, 02:10
Ryuta Avatar de l’utilisateur
Coutumier

Messages: 527
Localisation: Montpellier / Lyon, France
Rho et me**e tiens !!! J'en peux plus de cette connexion qui bug. 3 fois que j'essaye d'écrire mon message.

Bref, pour résumer :
Le commercial ne doit pas intervenir dans cette relation justement, ou du moins le moins possible.

Trop agressive : qui donne un côté commercial trop important… qui dérange. Quand on a des soucis, on en parle pas au premier venu comme ça…

Mon collègue ne fait aucun démarchage, il agit comme n'importe qui pourrait le faire, et ne parle à aucun moment de son métier dans ces moments là. En même temps, il est très fort.

J'espère que le message va passer cette fois-ci… je vais pas le réécrire toute la nuit. Désolé je pète un cable, mais… vraiment, j'en peux plus…
--// Ryūta \\--
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Message 25 Sep 2010, 02:25
michael-m Avatar de l’utilisateur
Pilier

Messages: 2779

Et pourtant il s'agit bien d'une relation commerciale ? :D
Et ton ami fini quand même par lui faire "signer un contrat" ?

je peux comprendre que les choses soit faites de manière indirecte ...
et c'est astucieux évidemment : il ne s'agit pas de mettre les pieds dans le plat que ce soit en face à face ou en phoning ou par courrier
est-ce pour cela moins agressif ? (en apparence cela applique de la vaseline à l'ensemble :D )


Un coach n'est pas un psychologue ...
quand on a un problème et que l'on veux être certain de ne pas rentrer dans "du commercial"
on va chez le psychologue 40€ de l'heure ...
Et encore là aussi il y a du commercial !

Je cite aussi cet exemple car les concurrents ne sont pas uniquement "les autres coachs"
mais aussi toutes les méthodes pour arriver à résoudre un problème
dont le bon vieux classique psychologue (qui de + en + maîtrise les thérapies de courte durée...)

c'est un peu pour ça aussi que je disais
à Emilie que le positionnement "entrepreneur qui ont des problèmes"
n'était pas judicieux car pas assez précis et subjectif... à mon sens.

Amicalement,
Michael

:)

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Message 25 Sep 2010, 02:27
Ryuta Avatar de l’utilisateur
Coutumier

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Oui, il y a une relation commerciale… mais initiée par le client et non pas le coach. Du coup, je peux t'assurer que ça change la donne, et pas qu'un peu. ;)
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