recherche cas concrets pour mon mémoire

[dag]

Bonjour à tous,
Actuellement en phase de rédaction d'un mémoire (sur Internet et les stratégies marketing) je dois comparer l'efficacité de l'e-mailing par rapport au mailing tradtionnel. Bien que ce forum rassemble des professionnels du marketing Internet et non du marketing tradtionnel, peut-être pourrez-vous m'aider?
Il me faudrait deux exemples : un d'une campagne d'e-mailing, et un autre d'une opération de mailing, sur des cibles comparables. Ceci afin de comparer les taux de retour, etc.
Quelqu'un est-il en mesure de m'indiquer où me procurer ce type d'informations?
Le temps presse et tout conseil sera le bienvenu!
D'avance merci!

[Didier Bonneville-Roussy]

Dag,

Je connais personnellemnt une poignée de marketeur qui on testés la même offre à la même liste exactement par email et par la poste. D'autres m'ont signalé avoir fait l'essai. Et ce, pour différents produits.

Les opinions sont unanimes. Dans les quelques cas que je connais, dont une campagne que j'ai réalisé moi-même, les ratours ont étés plus importants par la poste que par e-mail. 30% dans mon cas. D'autres m'ont signalé un rendement semblable.

Pour avoir plus d'info, vous devriez les contacter personnellement. Une simple recherche sur leurs nom dans google vous permettra de le faire. Mais, si vous désirez des exemples d'e-mails et de lettres envoyées oubliez ça. À moins que vous soyez prêt à payer le gros prix.

Je ne connais aucun marketeur sérieux qui publie les résultats de ses campagnes en plus des lettres qui lui correspondent. Du moins pas gratuitement.

En voici 2 que vous pouvez contacter...

Dan Kennedy à www.dankennedy.com

Jay Abraham à www.abraham.com

Tentez,votre chance, mais il se peut que vous n'ayez aucune réponse.

Vous parlerez quand même aux 2 top du marketing au États-Unis. S'ils vous répondent, vous aurez probablement des dizaines d'exemples en main que je ne connais pas.

Pour ce qui est de l'équivalent en français je ne peux vous donner de pistes.

À votre succès,
Didier Bonneville-Roussy

[Olivier Leclere]

Bonjour Emy (j'ai bon ou pas ?),

Tout d'abord, juste une remarque comme ça... Le présent forum ne rassemble pas que des spécialistes du marketing Internet. Il rassemble des personnes d'horizons très différents, parmi lesquels de marketeurs... traditionnels (j'ai des noms !). Par ailleurs, un bon professionnel du marketing Internet doit à mon sens être avant tout un bon pro du marketing, qui a adapté son avoir faire à un outil, et non pas un pro d'Internet qui adOpte le marketing.
Cela dit et pour en revenir à ton interrogation, je n'ai pas d'exemples chiffrés à te communiquer, et dans ma vie de marketeur, je n'ai pas été amené à comparer ces deux médias sur une même campagne.
Par contre, ma contribution consiste juste à attirer ton attention sur un point : si tu dois comparer l'efficacité du e-mailing à celle du mailing papier, ne néglige pas d'aborder la question du coût... En effet, tu parles (on sent déjà en toi l'âme de la future responsable du marketing qui surveille ses coûts ) des taux de retour... C'est bien. Admettons que ton étude fasse ressortir des taux de retour plus favorables pour le mailing papier (je dis bien "admettons"). Mais si ton analyse consiste à conclure que de ce fait le mailing papier est un meilleur outil puisqu'il bénéficie d'un meilleur taux de retour, moi en corrigeant ta copie je te tape sur les doigts ! A mon sens, si tu veux comparer utilement les deux, raisonne en "coûts de campagne" et pas en "nombre d'envois". Essaie donc d'avoir des éléments chiffrés sur ce sujet (coûts de conception et d'envoi d'une campagne de e-mailing et coûts de conception et d'envoi d'une campagne de mailing papier) Ainsi un e-mailing avec 0,01 % de taux de retour confronté à un mailing papier avec 0,1% de taux de retour pourra au final être plus rentable... car pour le même prix tu auras peut-être effectué 20 fois plus d'envois... Donc, malgré un taux de retour 10 fois moindre, tu auras 2 fois plus de retours .
Et ainsi une meilleure rentabilité.
Par ailleurs, un autre écueil t'attend : il faut bien comprendre que à ce jour, tout le monde n'étant pas encore équipé d'un accès Internet, tu risques de ne pas avoir la même typologie de clients en effectuant deux campagnes parallèles. En effet, les personnes auxquelles tu enverras un e-mail sont à priori connectées à Internet. Celles auxquelles tu enverras un mailing ne le sont pas forcément. Pour illustrer l'exemple, comprends bien que le fait d'envoyer un e-mailing à des gens pourvus d'une connexion pour leur proposer un upgrade téléchargeable aura un taux de retour potentiellement plus favorable qu'un mailing papier adressé à des gens pas forcément connectés à Internet... De même : tu n'auras pas le même accueil pour une offre de connexion ADSL entre une population de gens déjà connectés (ceux qui ont un e-mail) et de gens pas encore connectés.
Mon conseil donc : prends bien le soin de comparer tes deux campagnes avec un minimum les facteurs suivants en commun :
=> coûts de campagne équivalents (pas nombre d'envois),
=> typologies clients comparables,
=> simultanéité des envois pour être plus précis, simultaéité de la réception),
=> offre similaire.

Pour finir, je t'invite ensuite à faire ressortir, au delà du comparatif relatif à des campagnes, les éléments suivants :
=> avantages/inconvénients de chaque média (sans être de parti pris, je trouve beaucoup plus d'avantages à l'e-mailing : rapidité d'envoi, pas de risque de grève postale, possibilité d'interaction à l'aide d'hyperliens etc...),
=> intégration de tel ou tel outil par rapport au média principal de l'entreprise qui lance la campagne : une entreprise au sein de laquelle l'outil Internet est prépondérant pourra recourir de manière plus systématique à l'e-mailing (voire de manière exclusive), alors qu'une entreprise au sein de laquelle Internet est un média plus en retrait recourera plus facilement au mailing papier. Prends l'exemple de "Marketing-Internet.com"... Tu imagines que Maxime nous envoie des courriers sur du Conqueror vergé 100g ? Moi non, et lui non plus je pense.
Par contre, dans ma boîte aux lettres, je trouve souvent des mailings de Renault... Mais je n'ai jamais d'e-mails de leur part. Certes, certains retorqueront que si je reçois des e-mails de Maxime, c'est parce que je me suis inscrit pour recevoir sa newsletter, alors que Renault, je n'ai pas forcément demandé qu'ils m'écrivent. Justement, si il existe nombre de prestataires qui louent/vendent des fichiers et des bases d'adresses e-mail, reconnaissons aussi que le recueil d'e-mail est très aisé. Ici encore, e-mailing "one point, mailing zero".
=> enfin nous touchons au dernier point (je parle du l'aspect adaptation du média au produit) : certains produits sont à mon avis plus ou moins facilement commercialisables par Internet, et certains bénéficient même d'un avantage concurrentiel à être vendu via Internet. Envoyer des mailings papier pour proposer des mises à jour de logiciels peu onéreux me semble risqué. Envoyer des e-mails (ils le font tous) me semble plus judicieux. A contrario, proposer de l'immobilier haut de gamme par voie de mailing papier, sur un papier en-tête haut de gamme, vergé, avec une belle (fausse) signature manuscrite peut être du meilleur effet. Bref, adapter l'emballage au produit.

J'espère t'avoir apporté quelques éléments utiles et te souhaite plein de courage et de réussite dans le cadre de ta thèse.

Amicalement,

[Didier Bonneville-Roussy]

Attention ici. La question coût est importante oui. Mais pas critique.Spécialament lorsque l'on vend des produits chers. Le mot d'ordre est ROI. Les coûts eux-même ne veulent rien dire, les retours non plus. Le seul élément digne d'intérêt particulier est le retour su l'investissement et la profitabilité.

Dans le cas de fichiers clients, pas de listes louées. Le e-mail est beaucoup moins cher. Il ne coûte rien. Mais, dans tous les cas que je connais l'e-meil vous prive de 20% à 30% de vos vente s'il est le seul média. Mais en considérant le coût il est souvent plus efficace en termes de ROI. Sauf pour les produit à plus de 100$.

Par contre, pour ce qui est des envois à des listes externes. Indépendamment du coût, l'envoi postal est pratiquement toujours plus performant en terme d'acquisition de client. Et là j'apporte la nuance la plus importante du marketing. Je mise toujours sur l'acquisition de client, plus que sur la profitabilité d'une campagne. De là l'importance du retour. Dans certain cas je suis prêt à vendre à perte pour obtenir un maximum d'entrée de client.

Mais ce type de stratégie ne peut-être utilisée que si vous connaissez la VVC (valeur à vie d'un client). C'est d'ailleurs une des raisons fondamentale pour lesquelles peu de gens arrivent vraiment à faire de l'argent en payant pour du traffic. Ils ne connaissent pas le point de profitabilité.

L'autre raison principales de pauvres retours des campagnes internet est le sentiment du gratuit. Les campagnes sur les moteurs de recherche, les pay-per-click et les e-mails sont montés en amateurs sans souci de vendre et de convaincre. Les sites sont montés de la même façon et quand je parle d'amateurs je parles aussi de beaux sites high-tech qui n'ont rien à voir avec l'efficacité.

À votre succès,
Didier Bonneville-Roussy

[Olivier Leclere]

Bonjour,

Attention ici. La question coût est importante oui. Mais pas critique.Spécialament lorsque l'on vend des produits chers. Le mot d'ordre est ROI. Les coûts eux-même ne veulent rien dire, les retours non plus. Le seul élément digne d'intérêt particulier est le retour su l'investissement et la profitabilité.

Nous sommes bien en phase sur le R.O.I. D'ailleurs, si tu lis mon post attentivement, tu verras bien que je propose de confronter le coût aux retours... pas juste de comparer les coûts. Je parle bien de coûts vs. recettes, comme un brave marketeur un poil comptable.

Dans le cas de fichiers clients, pas de listes louées. Le e-mail est beaucoup moins cher. Il ne coûte rien. Mais, dans tous les cas que je connais l'e-meil vous prive de 20% à 30% de vos vente s'il est le seul média. Mais en considérant le coût il est souvent plus efficace en termes de ROI. Sauf pour les produit à plus de 100$.

Aaaaaaaaaaah !  Nous somms alors définitivement en phase concernant le R.O.I., à étudier minutieusement. C'est bien là-dessus que je mettais le doigt.
Sinon... Je te rappelle juste que tu peux avoir un fichier clients d'adresses physiques que tu as collectées... et que tu peux louer des fichiers d'adresses e-mail. J'ai bien précisé que à mon sens il est effectivement plus aisé de collecter des adresses e-mails depuis son site, mais venir dire que le e-mailing ne coûte rien... Ben si, ça coûte. Ca coûte le temps que tu consacres à sa rédaction (c'est vrai également pour le mailing), ça coûte l'acquisition d'un logiciel d'envoi massif (à moins que tu ne fasses du e-mailing "à la main") - que tu fais par contre une fois pour toutes, c'est vrai, et enfin cela peut coûter ce que te demandera un professionnel pour le faire mieux que toi si tu ne maîtrises pas parfaitement ces techniques.
Si l'e-mailing ne "coûtait rien", il aurait vite la peau du mailing papier lorsqu'il s'agit de communiquer vis à vis de clients et/ou prospects connectés à l'Internet.
Non ?

Par contre, pour ce qui est des envois à des listes externes. Indépendamment du coût, l'envoi postal est pratiquement toujours plus performant en terme d'acquisition de client. Et là j'apporte la nuance la plus importante du marketing. Je mise toujours sur l'acquisition de client, plus que sur la profitabilité d'une campagne. De là l'importance du retour. Dans certain cas je suis prêt à vendre à perte pour obtenir un maximum d'entrée de client.

Moui... A adapter en fonction des produits et/ou services vendus... Va acquérir du client pour un antivirus en envoyant des mailings papier, et fais la même chose en envoyant du e-mailing. ;-)
Quant à la remarque "j'apporte la nuance la plus importante du marketing. Je mise toujours sur l'acquisition de client, plus que sur la profitabilité d'une campagne", je la modère : une nuance tout aussi importante, voire même plus, est la fidélisation du client... C'est bien beau d'en gagner dix mille par mois si tu en perds tout autant... bof

Mais ce type de stratégie ne peut-être utilisée que si vous connaissez la VVC (valeur à vie d'un client). C'est d'ailleurs une des raisons fondamentale pour lesquelles peu de gens arrivent vraiment à faire de l'argent en payant pour du traffic. Ils ne connaissent pas le point de profitabilité.

D'où la notion de fidèlisation qui l'emporte sur celle d'acquisition des clients (va demander aux directeurs marketing de SFR, Orange et Bouygues ce qu'ils en pensent, notamment).

L'autre raison principales de pauvres retours des campagnes internet est le sentiment du gratuit. Les campagnes sur les moteurs de recherche, les pay-per-click et les e-mails sont montés en amateurs sans souci de vendre et de convaincre. Les sites sont montés de la même façon et quand je parle d'amateurs je parles aussi de beaux sites high-tech qui n'ont rien à voir avec l'efficacité.

Tu as raison, il y a des sites "bof" et des campagnes miteuses. Mais il ne faut pas oublier non plus qu'il y a des sites qui mèlent adroitement contenu et présentation. Et des professionnels du e-marketing qui travaillent bien.

À votre succès,
Didier Bonneville-Roussy

Merci beaucoup !

PS : j'utilise pour la première fois la fonction "répondre en citant", sans aucune garantie de résultat !
... Let's hope & see...

Amicalement,

[Didier Bonneville-Roussy]

Olivier,

Une simple petite précision sur mon propos. Un marketeur qui désirerait utiliser une stratégie d'acquisition fondé sur la VVC DOIT Tout centrer sur la fidélisation.

Autrement, il se tue! C'est une stratéegie coupe gorge lorsque l'on ne sait pas fidéliser. En particulier si on le fait à perte.

Didier Bonneville-Roussy

[dag]

Re-bonjour et merci à tous!
Je n'ai pas encore lu l'intégralité de vos messages mais y ai déjà vu de nombreuses pistes, que je vais m'empresser d'étudier.
A très bientôt,
Emy (vous aviez effectivement vu juste, Olivier L.!)

[Olivier Leclere]

Olivier,

Didier,

Une simple petite précision sur mon propos. Un marketeur qui désirerait utiliser une stratégie d'acquisition fondé sur la VVC DOIT Tout centrer sur la fidélisation.

Naïf que je suis, je distinguais jusque là la "conquête de clients" et leur "fidélisation". J'ai même du lire ici et là quelques livres qui disaient qu'il s'agissait de deux démarches bien distinctes... Je les jette de suite !

Bon, ok, ne jouons pas sur les tournures des phrases. La notion de fidélisation dans vos propos ne m'était pas immédiatement apparue. Je vous confirme qu'elle est indispensable, dès lors que l'on se trouve sur un marché récurrent. Et je persiste à dire que conquérir et fidéliser sont peut-être deux actions très complémentaires, mais bien distinctes, de par les techniques utilisées, de par le moment où elles sont mises en place et de par l'aspect unique de la première et l'aspect à mon avis plus répétitif de la seconde (on conquiert une fois, on fidélise tous les jours ).

Autrement, il se tue! C'est une stratéegie coupe gorge lorsque l'on ne sait pas fidéliser. En particulier si on le fait à perte.

Oui, certainement, je suis bien d'accord. Déjà vendre à perte (je pense que vous parlez de produits d'appel), n'est ni légal ni facteur de pérennité, alors fidéliser sa clientèle en la confortant dans cette habitude, c'est sûr, c'est mortel.

Didier Bonneville-Roussy

Merci pour ces précisions, j'espère que cela reste clair pour Emy.

Mais dans le fond, je suis certain que nous sommes d'accord sur le principe : pour revenir à la problématique initiale d'Emy, pour comparer l'efficacité du e-mailing vs. celle du mailing papier, comparons, à budget équivalent, ce que cela rapporte (nombre de clients acquis, CA généré, marge générée etc...).
Surtout Emy, je t'invite à faire ton maximum pour avoir plusieurs exemples, sur des produits et/ou services bien distincts, de manière à faire ressortir qu'il n'y a pas peut-être pas une règle absolue (le meilleur outil c'est...) mais plutôt un ensemble de facteurs qui font que tel outil est plus adapté que l'autre, au cas par cas.
Et pour étayer son mémoire, j'invite Emy à tenir compte de toutes nos remarques, plus de faire preuve de son talent propre, et ce mémoire... restera dans les mémoires !

Amicalement,

[Didier Bonneville-Roussy]

Autres précisions sur la vente à perte.

Lorsque je parles de vente à perte je ne parle pas de diminuer le prix de vente. Non pas du tout. Une stratégie comme celle là est non seulement illégale mais idiote dans bien des cas.

Lorsque je parles de vente à perte, je parles de ventes qui génèrent des pertes, mais des pertes essentiellement au chapitre du marketing. Voici je vend un produit 3$. Sur une période d'un an je vend historiquement 3 pots de ce produit par achat pour une moyenne de trois achat par client par annnée. Donc 27$ par client par année en supposant que les profits soient de 100%.

Pour une acquisition de client artificiellement accélérée je suis prêt à donner 3.15$ à toute personne qui me vent un produit. 105% de la valeur de vente. Résultat des journaux,des magazines, des sites internet, des stations de radio et de télé passent ma pub 24/24 en payant uniquement pour les produits vendu. Il faut avoir un tr`s bon cashflow. Mais, question croissance je ne connais rien de plus efficace.

C'est ce que j'appelle une stratégie de vente à perte. Le cas plus haut est un cas réel. Pas un de mes clients, mais réel tout de même. J'ai repris cette stratégie maintes et maintes fois. Toujours avec succès. Mais peu de gens on le courage ou les nerf pour perdre des dizaines de milliers de dollars maintenant pour accroîtres leurs ventes de plusieures centaines de milliers dans quelques mois.

C'est d'ailleurs l'une des manières de rentabiliser la pub en-ligne et les pay-per-clicks.

Didier

[WebSioux]

Je me pose une question la, sur la vente a perte:

C'est quoi exactement qui est interdit ?

Tous ceux qui vendent a perte le font dans l'idee d'en tirer profit plus tard. non?

Alors elle est ou la limite ?

Si je transforme l'un de mes produits en un bonus gratuit (donc le produit d'appel) pour me creer de nouveaux clients. D'une certaine maniere je vend a perte....

non?

Alors c'est qu'il il faut peut etre ne considerer comme etant a perte que les processus qui mettent l'entreprise est en danger?

Mais si une entreprise vend (a se mettre en perdition), c'est bien qu'elle espere se positioner d'une maniere qui va lui faire faire un profit (et donc ne plus etre en perdition...).

non?

Tout comme moi avec mon bonus.

Et que penser de toutes les entreprises qui se creent? A la premiere vente, elles vendent toutes a perte...

Ou alors ca ne concerne que les pseudo monopoles? Et donc ca ne nous concerne pas du tout? (enfin pour la pluspart..)

C'est quoi exactement alors qui est interdit ?