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bonjour sc_nov
pendant un interview Michel Leclerc disait privilégier les candidats a l'embauche qui était issue des filières philo je ne sais pas si c'est tout le cas ?
}+cedric
Salut Yvon,Envoyé par Perceval
La vente comportementale est le "must" pour moi. Je tends de plus en plus vers cela dans un argumentaire, même dans les discussions courantes d'ailleurs. Bon je ne parle pas de discussions au coin du feu entre amis ou ici. Il ne faut pas devenir un "Monk" ambulant non plus
Par contre, personnellement, je pense que c'est assez dur de l'adapter au web car il y a une grosse part de non-verbal dans ce type de vente, il faut tout analyser et avoir les sens en alerte pour capter les signes. Ecouter le client (et non pas l'entendre), observer le client (et non plus le regarder), etc... C'est un exercice assez difficile mine de rien car, en plus, il faut aussi faire attention à sa personne, à ce qu'on véhicule et à ce qu'on dit.
Cependant, on peut quand même transposer certaines choses. Par exemple, le poids et le sens des mots qu'ils soient dits ou écrits aura le même effet sur le client. Vous avez surement entendu dire qu'on ne dit pas "jamais" ou "mais" par exemple mais vous a t'on vraiment expliqué pourquoi ? C'est une régle pour "simplifier" l'apprentissage au départ mais on peut nuancer, on peut les utiliser, ça dépend du message à faire passer. C'est un peu comme en maths, on vous a sans doute appris que racine de -1 n'existe pas. En réalité, si vous avez eu un cursus scientifique, vous savez que ça existe mais on vous le dit plus tard pour ne pas embrouiller les gens non-matheux
Donc pour revenir au truc avec un exemple simple, que veut vraiment dire le "mais" ? Soyons concret, que ressentez vous entre ces deux phrases ? Quelles informations allez vous retenir au final ?
- J'ai gagné le match mais je suis fatigué.
- J'ai gagné le match et je suis fatigué.
Dans le premier cas, vous allez retenir en priorité le fait que je sois fatigué, peut être que vous allez me dire "Tu pourras jouer la finale demain ?", minimisant ainsi la joie de la victoire. Dans le deuxième cas, le sens est complétement différent non ? Les infos sont complémentaires. Et vous allez peut être même me tenir un discours complétement opposé au premier cas en me disant "Super ! Tu as tout donné ! Trop fort !".
Donc voila, on comprend facilement comment exploiter cela. Au niveau du web, on peut transposer le travail du sens des mots en fait. Et vraiment apprendre quelles réactions pourraient engendrer telle phrase. Tout est important même de simples mots de liaison. Et si je change un seul mot de liaison pour appuyer cela ? Et si je mets tel argument avant ? Est ce que je vais utiliser une phrase "passive" pour contraster avec un message que je veux faire passer ? Etc...
Très important tout ça et ça peut être aussi utilisé à l'écrit.
D'ailleurs, observons les hommes politiques par exemple, ils pensent chaque phrase qu'ils vont sortir. C'est un ton posé pour certains qu'ils leur laissent le temps de réfléchir (Chirac) ou alors pour d'autres, ils respectent le schéma de l'homme. Par exemple Sarkozy utilise très souvent le Comment/Pourquoi/Parceque(bon là on revient dans la psy).
Enfin bref, tout doit être pensé
Dernière modification par sc_nov ; 25/07/2010 à 20h24.
bonjour sc_nov
pendant un interview Michel Leclerc disait privilégier les candidats a l'embauche qui était issue des filières philo je ne sais pas si c'est tout le cas ?
}+cedric
Bonjour !
Bien je suis ravi de constater l'engouement pour la psychologie de la vente ! ;-)
Sacha c'est en effet passionnant ce domaine et je travail sur un projet important.
Qui si les conditions sont réunies viendra au jour.
Je suis passionné par la psychologie /psychologie sociale/ PNL and co appliqué à la vente.
Vous serez surpris qu'il y a énormément de choses transposable sur internet ...
Même sans la possibilité d'observer le lecteur.
Pour le parce que : c'est tout à fait exacte que le "taux de conversion" d'une requête augmente de façon impressionnante si l'on donne une raison .
Même si celle ci est irrationnel. voici un exemple :
Une longue queue au magasin ...
"Puis je passer devant vous parce que je dois acheter des enveloppes ?"
"convertira" mieux que "Puis je passer devant vous ?"
Pourtant la raison invoqué ne justifie pas la demande ...
Et c'est un exemple parmi beaucoup d'autres et c'est passionnant.
Amicalement,
Michael
Ps j'ai quelque part un lien en favoris vers un site qui décrit en détail(en anglais) une expérience de psychologie sociale qui a servit à démontrer ce fait.... simplement je ne suis pas sur mon ordinateur.
Dernière modification par michael-m ; 25/07/2010 à 20h51.
Bonsoir Sacha
Oui c'est tout à fait vrai. Et on tend en fait vers une science
que j'adore et qui s'appelle la semiologie (la science des signes).
Par contre, je trouve au contraire qu'il est presque plus facile
de le faire sur le web qu'en direct, parce que justement le
langage non verbal n'est pas là pour foutre le bazar dans
l'entretien.
Parce que bien évidemment, si vous avez déjà assisté à un
entretien de vente (quelque soit la position que vous aviez)
alors vous avez pu vous rendre compte que l'issue dépendait
en grande partie de l'attitude non verbale et du vendeur et
de l'acheteur, et sur leur manière de "s'entendre", dans les
deux sens du terme.
Sur Internet, les attitudes n'étant induites et interprétées que
par les écrits et les "signes" que l'on peut trouver à droite et
à gauche sur le web, alors il "suffit" - si tant est qu'on en a
les compétences - de bien soigner ses écrits ici et là, et de ne
laisser transparaitre que ce qu'il faut pour ne pas trop se
décrédibiliser vis à vis de ce qu'on dit...
A l'inverse, une absence de signes et d'écrits de la part de la
personne qui vante son produit induit automatiquement une
certaine méfiance, ce qui rejoint parfaitement ce qu'a dit
Explorer plus haut à propos du E-Branding.
En résumé, le but est de trouver l'équilibre fragile entre "trop
en dire" et "pas assez".
Après, pour pouvoir "écouter" le client sur Internet, il existe
forcément des astuces. Celle que j'aime le plus, c'est utiliser
quelques clients "témoins" -dont j'ai bien entendu isolé le type
d'acheteurs-, et leur soumettre un argumentaire précis, et
étudier ensuite leurs réactions.
Nous faisions ça quand je bossais à Casino, avec des réunions
clientèle, où l'on faisait venir des clientes témoins, auxquels on
présentait pub et produit, et à qui on demandait de donner leur
avis. Nous étions dans la pièce juste à côté derrière un miroir sans
tain (elles le savaient, bien sûr)...
Ce genre de réunions étaient vraiment très enrichissantes quand on
est passionné par le marketing.
L'étude de la concurrence, aussi, et bien entendu des forums de
discussion, qui sont une véritable pépinière de conseils et de
signes sur tel ou tel produit. C'est ce qui m'a d'ailleurs donné l'idée
de m'occuper depuis quelques mois d'un produit très controversé
en me basant sur la somme fabuleuse de posts de critiques qu'on
a pu trouver ici et ailleurs...
Bref, je suis 100% d'accord avec vous sur un point : L'étude
comportementale est vraiment le top du top quand on fait de
la vente, car cela permet de faire passer le côté mercatique
- pas vraiment bandant, reconnaissons le - au second plan, pour
se concentrer plus sur le processus de vente et d'achat.
Et on pourrait en discuter pendant des heures...
Bonne soirée
Yvon
Combien de visiteurs perdez-vous chaque année parce que vous ne
maitrisez pas les bonnes techniques de copywriting ?
Tout à fait ! et il y a de quoi ne jamais s'ennuyer
Tant c'est utile et instructif.
Amicalement,
Michael
C'est drôle, j'ai étudié la sémiologie en théâtre et cinéma. Je ne savais pas qu'elle s'étendait/s'appliquait jusqu'au marketing.
Mais en effet c'est logique puisque sa définition a été élargie au début du dernier siècle comme la science qui étudie la vie des signes au sein de la vie sociale. Le marketing est une manifestation de cette vie sociale, rentable tout comme le cinéma et le théâtre.
http://fr.wikipedia.org/wiki/Sémiologie
Bonjour
Discussion très passionnante.
J'en retiens que la seule règle qui s'impose en la matière... c'est justement qu'il n'y a pas de règles !
Et que toute interprétation d'un résultat est forcément biaisée par le contexte dans lequel ce résultat a été obtenu ; il y a donc peu de chances que les conditions se retrouvent de nouveau réunies de manière rigoureusement identique.
De la même façon, s'il y avait un Saint Patron de la discipline dont on parle depuis plus de vingt pages maintenant, ce serait surement Saint Thomas, celui qui ne croyait en rien tant qu'il ne l'avait pas expérimenté par lui-même. Partir d'un fait établi (le résultat de votre dernière campagne marketing) et tenter d'un faire un postulat de départ pour une règle applicable à d'autres opérations (une nouvelle campagne à venir, par exemple, ou la prospection d'un tiers envers sa clientèle potentielle...) est tout simplement inutile. Le test grandeur réelle reste le mot d'ordre prioritaire. Car rien ne remplacera la mise en pratique effective pour un contexte donné, un produit précis, un instant spécifique et une cible déterminée.
Quoi qu'il en soit, je remercie les participants car le débat est enrichissant. Et certainement pas seulement pour moi...
Bruno
Oui c'est une façon de voir aussi
Je préfére le contact quand même. Par exemple, même si je peux commander sur le site de la FNAC, je vais plutôt aller en magasin pour acheter. Je suppose que ça doit dépendre des personnes.
Michaël,
Pour la vidéo, vous parlez peut être de celle-ci ? C'est une des plus connues mais il y en a d'autres, le tout c'est de les retrouver
Salut,
J'ai un ami qui s'est fait embaucher en tant que commercial car il faisait du théâtre. En gros, la société ne voulait pas de profil commercial, elle a favorisé les "littéraires" dans le sens large (comédien, philo justement, etc...), les gens de formation psy aussi et elle les a formés
Ah j'ai retrouvé un lien...
Des petites choses intéressantes ici : http://viscog.beckman.illinois.edu/djs_lab/demos.html
La plupart des tests sont connus donc vous ne vous laisserez pas avoir sans doute mais c'est amusant à essayer sur des amis par exemple. On s'éloigne un peu du sujet mais c'est amusant de constater comment le cerveau est malléable
Et une dernière vidéo sur la façon dont on perçoit les choses...
Les magiciens sont très bons pour modifier notre perception.
Regardez bien ce tour de magie, c'est le parfait exemple (regardez le vraiment et cherchez le truc).
A la fin, il explique le tour ! Et je pense que vous allez être "scié" tellement que c'est con
Bonus !
Vous n'avez rien remarqué de plus à part ce qu'ils disent dans l'explication du tour ?
Regardez à nouveau la partie explicative et concentrez votre regard sur la gauche de l'écran, il y a une "personne" bizarre non ?
Dernière modification par sc_nov ; 26/07/2010 à 13h05.
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