Prestataire de service : réalisez votre première campagne de prospection avec succès.

[michael-m]

Bonjour !

Ce message s'adresse plus particulièrement au prestataire de service ou consultant
qui débute une activité ou qui souhaite la tester.

Voir un peu comment « répond le marché » sans pour autant lâcher son job... ^^


(Et je ne saurais trop vous conseiller pour ça l'usage du portage salarial
pour opérer en toute légalité sans trop de contrainte et pouvoir facturer
http://www.sneps.fr/ )


Je vous propose d'organiser votre première « mini-campagne de prospection »
en trois étapes très simples : Cibler / Prise de Rendez-vous / Vente !

La démarche suivante est orienté B to B( démarcher des entreprises)


On commence aujourd'hui par Cibler …

Je suppose que vous avez déjà une idée précise du service que vous allez rendre...
La valeur que vous allez apporter à vos clients...

Cela peut être de la prestation web, du conseil, du secrétariat externalisé, ou que sais je encore...


Je vous propose maintenant cet exercice :

Réunir dans un fichier excel ou autre une liste de 200 cibles
que vous pouvez atteindre/ toucher.
(soit en local dans le cas présent : à pied, en métro ou en voiture… )

Dont vous savez déjà qu'ils ont besoin de vous !!

Attention il ne s'agit pas de copier/coller les pages jaunes … !!!

Mais bien d'observer et apprendre à connaître chacune de vos cibles
et de savoir déjà à l'avance où vous pouvez les aider AVANT même de prendre contact.

Un exemple concret : dans le cas du web vous avez déjà observé leur site
et vous savez déjà comment optimiser les choses et la valeur que vous pouvez leur apporter.

Je vous propose de constituer votre "première mini liste de 200 cibles"
d'organiser les choses dans un tableau avec toutes les données utiles :

nom, adresse, téléphone etc

et SURTOUT votre observation et votre proposition de valeur personnalisée !


à bientôt pour la suite !





Amicalement,
Michael

[Munchausen]

Approche interessante

[michael-m]

Bonsoir !

Merci c'est sympa ….

Mon petit doigt me dit que vous êtes plusieurs à plancher sur vos cibles...
et il me dit aussi qu'il y a des questions :

Que faire si mon observation ne me fourni pas assez de renseignements utiles
pour formaliser une proposition de valeur personnalisée ?
Si j'ai besoin d'en savoir plus ?

Vous avez droit à ce que je nomme un....[suspens]

« appel de reconnaissance »

Vous êtes alors dans la position du scout, de l'éclaireur et vous appelez juste pour obtenir le renseignement
qui vous manque par le biais de la secrétaire( qui est votre meilleure amie c'est bien connu... ^^ )

Et juste pour le renseignement qu'il vous faut point barre^^.
Inutile de faire du zèle à ce stade alors que vous n'êtes pas prêt !

Le script de "l'appel de reconnaissance" est très simple... exemple :

« Nous réalisons une petite étude et je vous contact simplement pour savoir si à Société Machin vous avez plus de 5 véhicules ? »

[personnaliser en fonction du renseignement qui vous manque au cas par cas …]

Amicalement,
Michael

ps mon petit doigt me dit …

Que vous avez sans doute plein d'idées à partager ou des retours d'expériences, voir des questions...
ou alors des tomates à me lancer

[michael-m]

Aucune question ?

à croire que ce forum n'est pas visité
par des prestataires de service...

Ou que ceux là compte magiquement sur le fait
qu'Internet va leur permettre de gagner des clients

C'est bien possible mais pas aussi vite et aussi efficacement
que la petite méthode que je vous propose ...

Maintenant pas de problème je suis suffisamment têtu
pour poursuivre ce fil en monologue lol

Pour les deux trois timides qui n'osent pas mdr

Amicalement,
Michael

[Tessa]

Bon, allez, je sors du silence (non je ne suis pas timide) pour dire que je trouve ta proposition vraiment intéressante.

Je reviens une fois que j'ai collecté les 200 noms.

[michael-m]

Bon, allez, je sors du silence (non je ne suis pas timide) pour dire que je trouve ta proposition vraiment intéressante.

Je reviens une fois que j'ai collecté les 200 noms.

Super

Si tu éprouves des difficultés par rapport au contexte particulier de la Guadeloupe
n'hésite pas à en faire part !

(en effet en fonction du service que tu propose il peut être plus ou moins difficile de réunir 200 cibles en local
car je n'ai jamais été en Guadeloupe mais je suppose que c'est une île

D'ailleurs ça ressemble à une "petite étude de marché succincte" ^^ )

Amicalement,
Michael

[michael-m]

Dans l'oreillette on me pose la question suivante lol :

Qu'est ce qu'une proposition de valeur et comment la formaliser ?

c'est une excellente question lol
et je vous oriente vers cet article que je trouve assez complet dans le cadre qui nous occupe :

http://jitb.typepad.com/mon_weblog/2...au_valeur.html

Et pour notre petite expérience de surtout
prendre en compte ces passages :

Pour réussir votre proposition de valeur, concentrez-vous sur les trois points suivants : performances, délai et bénéfices utilisateur

La mission du Marketing est de développer des idées fortes qui permettront aux prospects des différentes cibles de comprendre les leviers de valeur activés par le prestataire.

Pour autant, chers commerciaux, de simples mots, aussi polis soient-ils, ne vous aideront pas à faire la différence : vos concurrents disposent sans doute de marketers tout aussi inspirés.

Dans une proposition écrite, le défi du commercial est de formaliser sa création de valeur selon le contexte spécifique de son client.

[michael-m]

Bonjour !

Bon je me rend bien compte que vous n'êtes pas si nombreux
à avoir fait vos devoirs ...

Mais bon pour celui des générations futures d'internautes
qui par hasard ce sera perdu dans les archives de forum-marketing
Je continu !

__________________________________________________ __________

Voilà nous allons passer à la phase 2 : la prise de RDV
Maintenant que vous avez vos 200 cibles et proposition de valeur personnalisée.

Sincéremment si la première partie du travail fut bien réalisé
tout va couler de source à partir de là ....

(En vérité ce fichier que vous venez de constituer vous devez sans cesse le mettre à jour et l'augmenter.)

Alors passons à la prise de RDV avec un premier script d'appel simple....
vous devez évidemment prendre rendez-vous avec la personne qui a le pouvoir de décision.
et vous devez de préférence déjà connaître son nom.
(si vous ne le connaissez pas utilisez un "appel de reconnaissance" (voir plus haut dans le fil) )

" société Machin Isabelle Bonjour !
Vous: Bonjour Isabelle c'est M. Intel pour M.Truc ...

Il y a de grande chance qu'elle vous le passe en "automatisme" si il est là...

Voilà vous remarquez qu'il faut faire "comme si" vous êtiez de la maison !

Oubliez les "bonjour madame excusez moi de vous déranger c'est parce que je me demandais si M. Truc est disponible ....
ça va donner ça : "oui et c'est pourquoi ? Hummm je vous conseil d'envoyer une plaquette dans un premier temps et blabla

Si M. Truc n'est pas dispo demandez à quel moment vous êtes certain de l'obtenir et noter l'heure et la date en rappel.

Si la secretaire vous demande c'est pourquoi ... Inutile d'entrer dans les détails !
ne tombez pas dans le piège d'argumenter avec la secretaire !!!

J'utilise souvent cette phrase "C'est simplement pour positionner notre RDV"
de manière entendu comme si l'affaire était faite...

Voilà pour ces conseils pour passer le soit disant barrage secretaire
(soit disant car la secretaire est votre meilleure amie c'est bien connu )

Je reviens bientôt pour la prise de RDV ...

Amicalement,
Michael

[michael-m]

Bonjour !

Petite précision pour passer le barrage secrétaire :

(qui n'en est pas un puisque la secrétaire est la seule à pouvoir vous indiquer
à quel moment joindre le décisionnaire ! Vous avez donc besoin d'elle )

Soyez toujours honnête et cohérent !
ne la prenez surtout pas pour une imbécile ou une contrariété ou obstacle sur votre chemin...
parfois son pouvoir est bien plus grand qu'il n'y parait !!!
c'est peut être par exemple l'épouse du dirigeant ...(souvent le cas dans les PME familliale)

Ce n'est pas parce que je dit "faites comme si vous êtiez de la maison"
Qu'il faut jouer un personnage et mentir !

Ce que je veux dire c'est que vous devez vous sentir bien dans vos baskets...

Je suis loin d'avoir fait le tour du sujet "barrage secretaire"
Je veux voir si vous avez des questions :
pour savoir comment vous aider au mieux pour cette "phase"...

Amicalement,
Michael

[Walkomedia]

Bonjour,

J'ajouterais qu'après que la secrétaire accepte de nous laisser passer les portes, il ne faut surtout pas oublier d'être reconnaissant par une petite parole qui sera une carte de passage immortelle du genre : "Vous êtes un amour" ou "Vous êtes un ange". Testée et approuvée, cette méthode permet de positionner la secrétaire en alliée et non en adversaire, stratégie importante lorsqu'on souhaite revenir plus tard vers le roi ... euh ... désolé, vers le directeur.

Un mot gentil, ça ne coûte rien et ça peut rapporter gros.

Cordialement,

Guy.