Le marketing par email comme support à un processus de vente.

**Didier** · 06/01/2012 14h38

Mise à jour 2.

Cela fait maintenant deux mois que la campagne est lancée.

À ma demande mon client a aussi embauché un commercial pour supporter cette action.

Les deux combinées ont doublé son chiffre d'affaires le faisant passé dans les six chiffres.

La combinaison séquence e-mailing/ embauche d'un commercial, a produit entre 60 000 et 70000 de revenus supplémentaires
pour son entreprise en 1 mois.

Comme quoi en travaillant sur les bonnes choses il est possible de faire de petits miracles avec peu de moyens.

Amicalement,
Didier

**Didier** · 06/01/2012 14h39

P.S.: Cette production s'est faite sur moins de 300 abonnés.

Pas 25 000!

Amicalement,
Didier

**Garbus** · 06/01/2012 15h34

Bonjour Didier,

Je pense que le succès de cette action est du au fait de l'utilisation conjointe des canaux online et offline. Bien évidemment, ça peut mettre en lumière les potentialités d'un projet online s'il est bien épaulé et dirigé (combien de campagnes sur le net se soldent par une peau de banane à cause de l'incompétence des décisionnaires). Dans la mesure où la valeur du produit ou de l'action est correctement supportée par une force de vente, alors les résultats peuvent être intéressants.

Pourriez vous nous en dire plus sur les process de vente employés par le commercial, le taux de conversion client ou encore la plateforme utilisée ? Cela serait d'une aide remarquable pour les professionnels de ce forum, je pense, même s'il est normal de ne pas dévoiler ses petits secrets.

Le succès peut aussi venir du ciblage, des prospects bouillants qui n'attendent qu'un signe pour agir, des leads qualifiés voire du couple Mail/Commercial. La question que je souhaiterais vous poser est simple : les clients sont ils fixés par contrat à tacite reconduction ? Si c'est le cas, c'est un bon moyen de stabiliser le chiffre d'affaires tout en garantissant relativement des rentrées d'argent régulières (cela dépend aussi des délais de latence des encours clients). Attention cependant à ne pas provoquer chez le client une réaction défavorable qui pourrait l'amener à ne plus faire affaire avec vous. Parfois, c'est du à un nouvel entrant qui pratique des prix plus bas (dans ce cas, nous pouvons contrecarrer avec l'augmentation de valeur du produit et de la sécurité de la prestation), un évènement quelconque ayant un impact visible sur le marché exploité ou même ...

Mais pourquoi je raconte des choses que vous savez déjà ? Oups, désolé, c'est un réflexe chez moi ...

Enfin, vous aurez compris qu'on cherche à en savoir plus sur ces bons résultats pour pouvoir intégrer certains facteurs dans notre développement commercial.

Cordialement,

Guy.

**Didier** · 06/01/2012 16h05

Je ne peux rien dire sur les taux de conversion parce que je n'ai pas les chiffres de décembre.

Mais avec son processus habituel, ce client obtient un taux de conversion qui tourne autour de 36% à la vente pour des produits dont le prix varient de 3000 à 25000 euros.

Je ne sais pas si ces chiffres ont augmenté. Normalement ça devrait être le cas avec un commercial en plus. Parce que plus de prospects traités.

Essentiellement tout le processus de vente se fait offline par téléphone. L'internet ne servant qu'à qualifier les prospects et présenter l'ensemble de l'offre.

Le commercial appelle le prospect 4 jours après l'inscription sur le site. Cette discussion sert surtout à assayer d'établir le devis et répondre aux questions supplémentaires. La séquence elle a déjà répondue aux objections majeures du client.

Le devis lui arrives 10 jours après l'inscription. Entre-temps la séquence fait son travail de renfort de décision d'achat.

Essentiellement ce qui prends du temps à expliquer au téléphone est déjà expliqué au client. Ce qu'il reste à faire rendu là est essentiellement technique.

Et tous les appels de vente sont scriptés. De façon à faciliter l'intégration de nouveaux commerciaux.

À ma décharge c'est facile de travailler avec ce client, il sait ce qu'il fait au niveau des opérations.

Amicalement,
Didier

**Garbus** · 06/01/2012 16h26

Merci beaucoup pour ces précisions !

Cela permet d'avoir plus précisément la vision du déroulement complet de la séquence commerciale. Un petit détail me chiffonne ... au vu du prix du panier moyen et à l'absence de nécessité d'intervention physique pour conclure la vente, je pencherais pour une activité industrielle où les barrières à l'entrée sont plutôt hautes (technologie et connaissances, minimum).

En partant de cette constatation, l'augmentation constatée bénéficie d'une sorte d'effet de levier, ce qui justifie l'écart plutôt impressionnant (L'impact d'un facteur double va croissant selon une méthodologie exponentielle, c'est le principe du problème de l'échiquier). Sur une structure plus réduite, la différence aurait été moins frappante même si le chiffre d'affaires est doublé. Je me suis questionné sur le fait que le process commercial était basé uniquement sur une relation en off par téléphone mais cela tient la route pour dynamiser l'échange et finaliser la commande (le temps, c'est de l'argent). Avec un client plus difficile et coriace, le déroulement aurait été certainement tout autre ... .

Une chose dont il faut se méfier, c'est l'emploi d'un commercial et la liesse qui s'empare des esprits quand le chiffre d'affaires monte. En effet, le coût de ce nouvel employé est à prendre en compte dans l'amélioration de la stratégie business novatrice qui est mise en place. Ce nouveau poste de dépense peut exploser littéralement selon la compétence "sur le papier" du commercial qui, en plus de son salaire, attend bien normalement des primes sur résultat. Attention à ce que l'impact constaté ne soit pas un coup d'éclat qui retombe bien vite, un peu selon la loi normale.

Quoi qu'il en soit, si l'entrepreneur ne pouvait pas assurer le succès de la campagne, l'embauche de nouvelles compétences a été la meilleure décision à prendre. C'est justement à cette phase qu'il faut avoir les yeux rivés sur le tableau de bord pour analyser les performances possibles, les facteurs décisionnels, les arguments chocs et le travail accompli. En somme, un très bon choix amène les bons effets ... ça parait si simple mais sans l'expérience du chef de projet, rien n'est possible.

Ah oui, dernière question ! Comment le commercial gère-t-il les prospects et les clients ? Avec un outil crm ? Un listing Excel ? Une autre solution (Saas ou Local) ?

Mes demandes peuvent être mal interprétées mais je pense d'abord à l'intérêt commun que ces informations cruciales peuvent apporter sur la conduite commerciale et stratégique des professionnels ou novices de ce forum. Et peut être qu'avec une telle démonstration de valeur, cela va intéresser les visiteurs à sauter le pas et à participer à la conversation.

Cordialement,

Guy.

**michael-m** · 06/01/2012 16h57

Envoyé par Garbus

Cela permet d'avoir plus précisément la vision du déroulement complet de la séquence commerciale. Un petit détail me chiffonne ... au vu du prix du panier moyen et à l'absence de nécessité d'intervention physique pour conclure la vente, je pencherais pour une activité industrielle où les barrières à l'entrée sont plutôt hautes (technologie et connaissances, minimum).

"
- Sherlock Holmes sort de ce corp

!
- Elementaire mon cher Watson lol
"

Je suis de ton avis...
je ne mettrai pas ma main à couper sur l'activité industrielle

Mais par contre sur les barrières à l'entrée haute oui ... !