Made in France et Prix bas : Impossible ?

[Garbus]

Bonjour,

J'ai été confronté au cas d'un chef d'entreprise qui trouvait étrange le fait que sa structure stagne dangereusement au niveau du sol. Ce n'est qu'au prix de certains efforts assez contraignants qu'il arrive à garder le cap mais il n'apprend rien de sa situation. Après avoir jeté un coup d'oeil à sa société de vêtements, il s'avère que ses produits sont majoritairement d'origine Française, ce que je trouve assez intéressant et qui peut constituer un USP pertinent sur un marché où, en matière d'origine marchandise, la Chine et l'Inde sont prédominants.

Mais voila, après un autre coup d'oeil sur sa politique de prix, je m'aperçois qu'il tend à exercer une stratégie de domination par les couts sur son environnement commercial qui lui, est passé au "Made in China" depuis longtemps. J'ai passé un moment à lui expliquer mon point de vue mais il soutient Mordicus qu'étant dans le commerce depuis longtemps, il sait très bien se débrouiller et qu'il n'a pas besoin de marketing pour son activité (d'ailleurs, il abhorre ce mot). Soit.

Immédiatement, pour toute personne sensée, une lumière rouge clignote dans la tête ...

La Fabrication Française et les prix bas sont pour moi un couple qui n'est vraiment pas fait pour s'entendre, comment lutter contre des concurrents qui ont des marges presque 10 fois plus élevées, des frais de logistique interne réduits car beaucoup de flux tendus et une rotation des stocks plus élevée due à la moindre qualité des articles (Les vêtements sont des consommables à fort taux de rotation avec le Made In China). Pour achever le tout, il possède un stock conséquent car il tente d'exploiter la longue traine mais son site e-commerce ne suit pas du tout (aucune forme de marketing pour celui ci, un design trop rigide et archaïque, aucune expérience utilisateur).

Et vous, comment voyez vous cette situation ? Pensez vous qu'il est possible d'établir un Business Model viable en choisissant cette optique suicidaire à mes yeux ?

Vos feedbacks et vos impressions sont les bienvenues !

Cordialement,

Guy.

[WebSioux]

Parmi les entrepreneurs qui se plantent, combien "connaissent le business" et foncent tête baisée dans leur certitude sans se remettre en question ?

Marge = capacité d'action.

Je vais dans ton sens, il choisit la facilité et court à la faillite.

Tu vas voir qu'il va finir par se dire : il faut que je délocalise sinon je met la clef sous la porte.
Dommage, il a croisé une autre une autre voie à explorer mais il ne daigne pas l'étudier..

[francois]

Dans le cas cité, il est vrai qu'il n'y a pas de nombreuses solution.
Dans de nombreux domaines les tarifs pratiqué en France sont assez élevé, il n'y a qu'a voir la différence de prix, pour modifier un script, ou réaliser un graphisme de site sur mesure, il vaut mieux paser par un prestataire aux usa !

[SecretDeVente]

Hello,

Le tout premier problème à mon avis, c'est que cet entrepreneur ne veut pas entendre parler de marketing...

D'ailleurs, j'aimerais bien savoir comment il fait pour vendre sans faire d'actions dans ce sens. Déjà avoir un site web c'est du marketing...

Karim

[fredmac]

Bonjour,

Je vais être un peu abrupte, mais selon moi "on ne fait pas le bonheur des gens contre leur gré".

Si cette personne ne ressent pas de besoin particulier concernant sa société et son développement, ce n'est pas le moment de lui chercher des poux dans la tête.

Si vous pensez que cette société court à sa perte, et bien soit, qu'il en soit ainsi ; mais peut être n'avez vous pas tout les éléments factuels en main pour parvenir sans l'ombre d'un doute à cette conclusion.

Cdt.

[michael-m]

Bonjour Garbus

Qui est ce chef d'entreprise vis à vis de vous ?
Un potentiel client ?

Je vous demande ça car il existe souvent un conflit
dans la relation client/prestataire quand celui ci n'est pas prêt à envisager la solution...

Comme dans votre cas, vous arrivez avec une vision éclairée de la situation
et la personne n'est pas prête à la recevoir...
Elle reste enfermée dans certaine illusion.

Que faire dans ce cas si vous êtes dans une démarche de vente ?
(car si vous n'avez aucun intérêt dans l'affaire, économisez votre énergie )

En fait, ce conflit est provoqué par le fait que les besoins du client sont divisés en "besoins explicites" et "besoins implicites"

L’approche nécessite de révéler la nature des objectifs et les motivations profondes du "client".

Prenons votre cas en illustration ->

besoin explicite exprimé par votre client :
Je stagne dangereusement je veux comprendre

Besoin implicite : votre rôle est d'aider votre "client" à les formuler lui même en besoin explicite
et c'est là la nuance vous ne devez pas faire un "cours magistral" sur sa situation
mais le guider, l'écouter, lui poser des questions... etc Pour le lui faire dire lui-même !
et les transformer en "besoin explicite"

en gros : # USP à redéfinir
# politique de prix à revoir
# gamme produit et stratégie e-marketing à optimiser
# etc etc

Exemple ?

Lui : "je stagne dangereusement ... je me maintiens la tête hors de l'eau au prix de gros effort etc"
vous : "et quelle pourrait en être la raison selon vous ?"
Lui : "je ne dégage pas assez de marge regardez la situation économique etc. bla bla
Vous : " que pourriez vous faire pour dégager plus de marge ?

Etc

La vente à partir de besoin implicite est plus complexe que lorsque le besoin est déjà exprimé,
mais elle est moins concurrentielle ...

Amicalement,
Michael

ps je ne suis pas tout à fait HS lol
Ce que j'ai entendu de votre question
c'est que vous êtiez un peu frustré de ne pas lui avoir ouvert les yeux

[Garbus]

@ Fredmac

On ne peut pas décider à la place des autres ce qui est le mieux pour eux, oui ...

Cette société ne court pas à sa perte mais ses résultats sont toujours très délicats, déficits sur plusieurs années, licenciements, efforts désespérés pour rester en course, ce n'est pas en tout cas ma vision de la vie d'une entreprise : quand une situation de ce genre est en cours, il est nécessaire de prendre les mesures pour y remédier au minimum, selon ses compétences et ses possibilités.

@ Michael-m

Cette personne m'a demandé mon avis dans le cadre d'un petit exposé improvisé sur la stratégie corporate et la croissance de l'entreprise. Ce n'est pas un client mais quelqu'un qui avait du lire mes interventions sur ce forum ou ailleurs et comme il habite tout près de chez moi, je n'ai pas vu d'inconvénients pour lui parler. Belle intervention mais il faut savoir que le chef d'entreprise en question ne s'intéresse pas aux notions de marché, marketing, veille, usp. Dans ce cas, difficile de faire comprendre des notions techniques, même en les vulgarisant au possible.

Il est vrai que l'utilisation plus poussée du marketing dans son entreprise ne serait pas vraiment un bon élément après réflexion puisqu'il n'y a aucune stratégie mise en place (le dirigeant dit qu'il a du flair, ça suffit) mais surtout il n'y aurait aucun employé qui puisse s'assurer de la bonne intégration d'une quelconque forme ajoutée de marketing multi-canal. Exploiter la notion marketing pour cette société indiquerait d'embaucher une personne chargée de la communication, ce qui est d'une part totalement refusé par le dirigeant mais aussi difficile compte tenu de la situation sur le fil de l'entreprise (ce qui exclut aussi toute externalisation).

Dans cette configuration, je ne peux rien faire d'autre que de donner mon point de vue et des modifications qui seraient pertinentes. J'ai failli me recevoir une chaussure dans l’œil pour avoir soulevé l'idée d'une modification infime dans les organes de gestion, pour un déploiement plus simplifié dans un cms e-commerce actuel (le site marchand de l'entreprise date du début des années 2000, n'est pas à jour depuis lors et n'a aucune flexibilité ni aucun design mais il marche à peu près).

Je dis simplement que lorsqu'on est trop rigide pour accepter les idées novatrices et le changement, on passe à côté d'opportunités certaines.

Cordialement,

Guy.

[jlan]

Bonjour Garbus,

Je ne sais pas si ce dirigeant d'entreprise a autant de "flair" qu'il le croit,
mais dans le domaine du vêtement, qui a pour caractéristique notable
d'offrir un éventail de gammes extrêmement large (grosso modo de Tati à Dior),
il a choisi le segment le moins rentable. Je n'appelle pas ça avoir du flair.

En d'autres termes, il avait le choix de sa concurrence, et il a choisi la pire qui soit.
Moralité, il ne survit qu'à tour de licenciements, puis un jour ou l'autre comme le
souligne Websioux ce sera la délocalisation, etc.
Tout cela parce qu'il a sacrifié sa marge unitaire sur l'autel du volume global de ventes.
Or, dans un domaine concurrentiel où le client risque particulièrement d'être infidèle,
il faut toujours soigner ses marges unitaires. Sans marge financière significative, la
seule issue que je vois, c'est la dégringolade à plus ou moins brève échéance, car
perte totale de moyens pour mettre en oeuvre quelque stratégie que ce soit
(ou même d'appliquer simplement les idées guidées par le "flair").

Bien amicalement,
Jean.

[Harold]

Produits francais et prix bas ?! Ce mec va faire un carton en 2012. Mon conseil : repeindre la facade de son magasin en BBR.

[Garbus]

Bonjour Jlan,

L'entrepreneur n'a pas su me répondre quand j'ai demandé quel était son positionnement, c'est déjà un signe qui en dit long mais je n'ai pas de légitimité pour le blâmer, chacun fait comme il sait et comme il peut. Inutile de préciser que quand j'ai parlé des stratégies de Porter, il m'a regardé avec un oeil inquiet mais j'essayais simplement de découvrir l'attitude commerciale qu'il avait adopté. Une domination par les coûts (enfin, une tentative) sans une courbe d'expérience solide associée à une différenciation par le haut avec l'atout qualité Française. Dangereux de ne pas savoir sur quel pied danser, il se trouvait en mauvaise posture, en Stuck in the Middle. Ensuite, nous avons essayé de voir quels étaient les possibilités de croissance pour son entreprise avec une matrice d'Ansoff et une rapide analyse concurrentielle mais là aussi, il n'avait pas l'air d'apprécier.

Après ce nouvel echec, j'analyse en survol sa gestion et les erreurs pointent le bout de leur nez. Impossible de générer un fichier csv pertinent pour intégration dans une plateforme e-commerce de type prestashop ou autre. Les références étaient en EAN13, Code39 et trucs bizarres, les désignations ne collaient pas, les fautes d'orthographe jonchaient le logiciel de gestion commerciale datant des années 90 (ça fait classe sur une étiquette en magasin). Mais surtout, il ne faisait aucune étude pour savoir quoi commander et en quelles quantités : il marchait au flair et commandait à la louche une trentaine de ceci et une cinquantaine de cela. Là aussi, ça ne sert à rien de parler du point de commande, de la gestion ABC, du stock de sécurité ou de la quantité économique sinon, il me sortait par la fenêtre ^^'

Ensuite, j'ai commis l'erreur de lui demander s'il exploitait convenablement sa base clients. Un blanc de 2 minutes plus tard, j'avais ma réponse : il n'avait tout simplement jamais eu l'idée de se servir de la base de clients pour doper son chiffre d'affaires. Là, c'est pareil, il lui aurait fallu un bon logiciel CRM avec un opérateur qualifié mais c'est une dépense en plus et il est réfractaire à tout ce qui est trop technique. Son entreprise n'a quasi jamais de contact avec ses clients autrement que par les commandes.

Inutile de dire que la frustration était à son comble. Il m'a demandé de faire un petit exposé de stratégie en prenant sa société comme exemple pour faire un petit audit et après avoir naïvement terminé celui ci, voila que je me fais traiter de "doux rêveur" parce que j'ai osé parler de marketing. Il y a des personnes avec qui il est impossible de tomber d'accord. J'ai gaspillé un peu de salive, dans le fond, ce n'est pas bien grave. Ce qui m'a le plus dérangé, c'est surtout qu'il se soit comporté avec autant de condescendance. Enfin, c'est juste une mauvaise journée, il y en aura d'autres ...

Cordialement,

Guy.