Le marketing direct en ACTION ... !!!

**michael-m** · 03/01/2012 09h44

Bonjour !

En cette année 2012, trève de bavardages théoriques
place à l'action ... !

On évoque ici réguliérement le marketing direct on et offline...
Mais je remarque que bien peu de pistes sont proposées
pour le mettre en ACTION ...

Voilà pourquoi sur ce fil [et pas un autre pour ne pas disperser l'information ]
Je m'en vais exposer quelques trucs de bases,

qui vont vous aider à trouver vos premiers clients
le plus rapidement du monde ...

Pour ce fil nous allons considérer que toute la partie "étude marketing" est réalisé
pour nous attacher uniquement à la pratique !!

Alors que fait-on en premier lorsque
l'on veut utiliser le marketing direct pour trouver des clients ?
Et qu'on est une petite structure, voir un entrepreneur solo ?

# Cibler

"Ha mais ça mon bon vieux Michael je le savais déjà
Mouhaha

" lol

Cool, alors je supose que l'on a pas besoin de rappeller ici
ce que "cibler" veut dire ?

Mes amis, je vais vous surprendre mais il ne suffit pas de cibler

Il faut surtout identifier les cibles, en faire l'inventaire, et les compter !!!

" Identifier, Inventaire, Compter "

Et les organiser dans une base de donnée !

Et je n'évoque pas cette fameuse "liste de prospect"
ça tout le monde a déjà compris dans le "petit monde du marketing internet"
que c'était utile ... lol

Mais là, je vous parle donc bien de faire la liste de toutes vos cibles
et de les compter et de les classer dans une base de donnée ...

Et de commencer à recueillir un max d'info sur elles,
notamment les moyens de les joindre les plus variés (adresse, tél, fax, email etc)
nous aurons l'occasion de revenir sur ce point !!!!!

Alors comme je ne vais pas réfléchir à votre place
je vous laisse quelques questions :

#Pourquoi est-ce si important de constituer cette "liste de cible" ?

#Comment identifier toutes mes cibles afin de pouvoir en faire une liste ?
Est-ce même possible de faire ça lol ?

#Comment les compter ? pourquoi les compter ? à quoi ça sert de les compter ?

+ toutes les questions qui vous passent par la tête,
n'hésitez pas à les poser ...

Du type : ça veut dire quoi cibler ?

Ou encore quels sont différents moyens de constituer ce fichier ?

Amicalement,
Michael

ps Bonne année à Tous !

**Garbus** · 03/01/2012 11h52

Bonjour Michael-m,

C'est en effet la base pour commencer à espérer engranger des ventes pertinentes sans garder la tête dans les étoiles, un peu de pragmatisme, que diable !
Si je ne me trompe pas, ce que tu proposes n'est ni plus ni moins une version plus light de la segmentation stratégique qui débute toute stratégie corporate qui se respecte où on établit des segments de clientèle potentielle en fonction des besoins clients qui peuvent être satisfaits par nos différents produits ou services.

Les réponses aux questions posées peuvent être trouvées en grande partie dans "L'art de la Guerre" de Sun Zu ou encore dans les entretiens de Confucius, c'est amusant ! En effet, point de victoire sans but et cette philosophie plusieurs fois millénaire est immuable. Dans l'art de la guerre, on apprend aussi à identifier sa cible, à l'étudier et à mettre tout en œuvre pour l'atteindre au mieux en préservant au mieux ses forces voire même, en évitant le combat (car il n'est pas toujours besoin de combattre pour gagner).

Sinon, oui, il est vital de constituer une liste de cibles potentielles car c'est sur cette base que vous allez pouvoir tenter des conversion clients grâce à des process de vente étudiés à l'avance pour un maximum de résultat (les process de vente peuvent être la suite naturelle de cet article, pourquoi pas ?). Pour identifier les cibles et les lister, je renvoie à la segmentation stratégique pour cela, qui semble être un procédé plus complet, prenant en compte les besoins clients mais plus complexe pour identifier les cibles potentielles de l'activité commerciale (il faut savoir maitriser la procédure qui, sans être impossible à réaliser, demande un certain doigté). Le nombre est aussi important, mais à ce stade, il faut essayer de trouver un équilibre fragile entre quantitatif ou qualitatif. Si on n'obtient pas un grand nombre de cible, il faut s'assurer de pouvoir les convertir et exploiter cette relation du mieux possible pour les rentabiliser. Pour moi, cibler, c'est avoir un but et sans but, on ne peut pas avancer : tout au mieux se contente-t-on d'errer sans véritable sens.

C'est un excellent départ de conversation sur le domaine du marketing multi-canal qui a parfaitement sa place ici et qui a un grand potentiel. Étant donné que c'est le problème d'un grand nombre de professionnels, le fait de le mettre en lumière peut en aider pas mal à retrouver le chemin du succès dans les affaires, pour peu qu'il comprenne sans se hâter. Allez, hop ! Chacun peut donner son conseil pour trouver rapidement ses premiers clients^^

Pour ma part, une pratique que j'ai souvent utilisée avec succès pour gagner de nouveaux clients importants a été de réaliser des cartes de visite sur support transparent et de ne les distribuer qu'aux décideurs que je rencontrais "par hasard" après une petite discussion impromptue (au golf, dans une réunion business, au sport, en jouant au billard, dans les réceptions, etc...). Après avoir identifié les potentiels gros clients, je m'arrangeais pour aller les aborder de façon nonchalante sans les harceler mais en mettant en filigrane la réponse à une problématique auxquels ils étaient soumis, après une petite discussion innocente. Le forcing et le one-shot ne m'ont jamais séduit, je préfère encore un process de vente en deux temps où dans un premier temps, je montre une valeur importante au client potentiel et ensuite, je le laisse tout doucement s'émoustiller tout en restant à côté pour le cueillir à point lorsque ses barrières psychologiques sont au plus bas.

Tiens, les barrières psychologiques, on pourrait en faire une autre thématique pour acquérir des nouveaux clients. En effet, il est vital de comprendre ce problème qui s'inscrit dans la suite logique de la constitution d'un fichier de cible. Il faut être certain de pouvoir présenter efficacement son offre de manière à ne pas s'écraser sur les barrières psychologique des prospects comme une m...... ouche

Cordialement,

Guy.

**michael-m** · 03/01/2012 12h23

Envoyé par Garbus

Bonjour Michael-m,

C'est en effet la base pour commencer à espérer engranger des ventes pertinentes sans garder la tête dans les étoiles, un peu de pragmatisme, que diable !
Si je ne me trompe pas, ce que tu proposes n'est ni plus ni moins une version plus light de la segmentation stratégique qui débute toute stratégie corporate qui se respecte où on établit des segments de clientèle potentielle en fonction des besoins clients qui peuvent être satisfaits par nos différents produits ou services.

Voilà il s'agit bien de segmentation ... Mais en plus light !
pour éviter à l'entrepreneur solo de se disperser...

Envoyé par Garbus

Les réponses aux questions posées peuvent être trouvées en grande partie dans "L'art de la Guerre" de Sun Zu ou encore dans les entretiens de Confucius, c'est amusant ! En effet, point de victoire sans but et cette philosophie plusieurs fois millénaire est immuable. Dans l'art de la guerre, on apprend aussi à identifier sa cible, à l'étudier et à mettre tout en œuvre pour l'atteindre au mieux en préservant au mieux ses forces voire même, en évitant le combat (car il n'est pas toujours besoin de combattre pour gagner).

exactement ...

Pour donner une illustration de "il n'est pas toujours besoin de combattre pour gagner"
il est par exemple possible de collecter toute une série d'informations sur vos cibles
avant même d'avoir réalisé la moindre opération marketing ...

il existe même des prestataires spécialisés dans "l'enrichissement de base"

Envoyé par Garbus

Sinon, oui, il est vital de constituer une liste de cibles potentielles car c'est sur cette base que vous allez pouvoir tenter des conversion clients grâce à des process de vente étudiés à l'avance pour un maximum de résultat (les process de vente peuvent être la suite naturelle de cet article, pourquoi pas ?). Pour identifier les cibles et les lister, je renvoie à la segmentation stratégique pour cela, qui semble être un procédé plus complet, prenant en compte les besoins clients mais plus complexe pour identifier les cibles potentielles de l'activité commerciale (il faut savoir maitriser la procédure qui, sans être impossible à réaliser, demande un certain doigté). Le nombre est aussi important, mais à ce stade, il faut essayer de trouver un équilibre fragile entre quantitatif ou qualitatif. Si on n'obtient pas un grand nombre de cible, il faut s'assurer de pouvoir les convertir et exploiter cette relation du mieux possible pour les rentabiliser. Pour moi, cibler, c'est avoir un but et sans but, on ne peut pas avancer : tout au mieux se contente-t-on d'errer sans véritable sens.

Voilà faire cet inventaire permet notamment de s'assurer que la campagne à couvert effectivement
l'ensemble de la cible de manière exhaustive et que chacune fut atteint par le message (reach)

Pour les process de vente , tout à fait !
il s'agira bien par la suite de "découper" la vente en "phase" (en général 6 ou 7)
Pour organiser l'ensemble de la campagne...

Envoyé par Garbus

C'est un excellent départ de conversation sur le domaine du marketing multi-canal qui a parfaitement sa place ici et qui a un grand potentiel. Étant donné que c'est le problème d'un grand nombre de professionnels, le fait de le mettre en lumière peut en aider pas mal à retrouver le chemin du succès dans les affaires, pour peu qu'il comprenne sans se hâter. Allez, hop ! Chacun peut donner son conseil pour trouver rapidement ses premiers clients^^

Il s'agit bien là de "multi-canal"
Nous allons y revenir ...

Chaque moyen de communication ayant des avantages et inconvénients
et un "ticket d'entrée" différent, il conviendra d'utiliser le plus adéquat à chaque phase...

[exemple : l'utilisation du "mass fax" est une bonne chose pour dégrossir et identifier les premiers prospects...

c'est pas cher et le numéro de fax est facile à trouver...

Ovh propose par exemple un abonnement à 0.99 c/ mois
et un tarif de 0.02c / feuille

Ce qui vous fait atteindre 10 000 cibles pour à peine 200€ instantanément
etc ]

Amicalement,
Michael

ps à ce stade #cibler
il s'agit vraiment de faire l'effort de faire la liste

Pas de se contenter d'en parler ... lol

il ne s'agit pas uniquement de segmenter mais bien d'identifier, classer, compter
un simple "profilage" ne suffira pas... ;-)

**michael-m** · 03/01/2012 14h49

ps Aller avouez...

Combien d'entre vous, prestataire de service, par exemple dans le domaine de la création de site internet
n'ont jamais effectué cette identification et ce comptage ?

Combien de pro du marketing direct passant par ici "lol", ont "oublié" de vous dire à quel point c'était important ?

Alors, ok c'est un vrai travail,
et constituer et mettre à jour cette liste ,n'est pas forcément chose aisée...
Mais le jeu en vaut la chandelle !

Alors certains vont me dire :
Oui moi j'annonce sur adwords (ou magazine etc) pour trouver des prospects
Je n'ai donc pas besoin de faire ce comptage...

Vrai ou faux ?

**Garbus** · 03/01/2012 17h16

En fait, il semblerait que le problème majeur avec la jeune génération, je pense, c'est qu'elle a de moins en moins le culte du travail. De préférence, elle se tournera vers les solutions les plus faciles, les moins techniques, les plus rapides. Comme il est horripilant pour un jeune d'attendre 15 minutes qu'une photo se télécharge, il en est de même pour les solutions lorsqu'une problématique surgit.

C'est difficile de tenir avec rigueur une liste de prospect (avec leur qualification) et de la gérer au fur et à mesure mais ce n'est pas impossible. Bien évidemment que la tâche est plus aisée avec un CRM ou, si on est tourné vers le côté technique, Excel. Mais le piège, c'est de voir un logiciel comme solution à notre problème alors qu'il ne doit en être qu'un outil. Sinon, nous ne tenons plus les rênes de la décision et remettons notre sort entre les mains du démon software (Amen).

J'ai toujours placé l'humain au cœur de mes stratégies parce que je pense qu'il est le vrai composant déclencheur du succès de l'entreprise, autant en ce qui concerne les clients que les employés, les prestataires, etc. .Pour quelques heures par jour, on peut créer, enrichir et gérer une base de clients potentiels, mais pas que, qui composent la ressource financière à laquelle l'entreprise doit accéder pour être pérenne. Attention, parce que les dérives peuvent exister : ainsi, quand on considère les clients potentiels comme des portefeuilles, alors on perd la vision centralisée de l'humain pour devenir une bête avide d'argent. Ce comportement conduit le plus souvent dans des perspectives sombres.

Des pros du marketing, ici ... il ne doit pas y en avoir beaucoup (Munchausen par exemple), malheureusement (je parle de vrais experts, pas des gogos qui ont téléchargé un ebook de 10 pages). Tout au plus sommes nous des amateurs qui sont en constante évolution.

Pour répondre à la question initiale ... ceux qui disent ça doivent immédiatement être mis en quarantaine parce que j'ai du mal à concevoir la gestion d'un panel de clients potentiels par la seule force d'un service SaaS simplifié. Ces personnes ne peuvent pas donner d'informations précises sur les intéressés, leur qualification, leurs goûts, leurs connexions networking (très importantes si vous souhaitez exploiter des relations favorables à la croissance) ... il y en a trop pour dresser une liste ici mais quoi qu'il en soit, laissons les penser que c'est "si facile que ça", les rêves sont faits pour ça.

Cordialement,

Guy.

**michael-m** · 03/01/2012 17h57

Tout à fait Garbus...

Pour la question logiciel j'allais l'évoquer par la suite

puisque tu en parle :

je ne saurais trop conseiller sugarcrm version communauty(open-source)
de nombreux hébergeur le propose en install en 1 clic
Et c'est une solution très évolutive... !

seul bémol pour la partie "campagne emailing"
vous gérez vous même votre délivrabilité (et votre réputation auprès des FAI)... so be carreful

Amicalement,
Michael

**SylvainP** · 03/01/2012 20h05

Je suis d'accord sur le fond de la discussion, mais l'exemple de la création de site internet est mal choisi. Les pros du domaine, qui ont déjà de la bouteille, vont parfois jusqu'à faire disparaitre le site web tellement ils ont trop de clients (mais oui, cela peut arriver).
Mais sinon, il faut bien évidemment faire de la vrai prospection/création de base. Personnellement je conseille d'utiliser salesforce, un CRM bien connu, qui peut ensuite s'interfacer avec les systèmes de e-commerce aisément, pour obtenir un vrai suivi de clientèle depuis la prospection jusqu'à la fidélisation.

Et pour ceux qui cherchent des prestataires pour faire un tel interfaçage, il ne faut pas hésiter à me contacter pour un devis

**michael-m** · 03/01/2012 20h18

Envoyé par SylvainP

Je suis d'accord sur le fond de la discussion, mais l'exemple de la création de site internet est mal choisi. Les pros du domaine, qui ont déjà de la bouteille, vont parfois jusqu'à faire disparaitre le site web tellement ils ont trop de clients (mais oui, cela peut arriver).

Oui pardonnez ma petite provocation

loin de moi l'idée d'heurter la profession ...