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Recherche de nouveaux prospects/clients

Emailing transactionel, autoréponses, newsletters, spams, comment bien exploiter l'email dans votre arsenal marketing


Karolina Avatar de l’utilisateur
Junior

Messages: 4
Tour opérateur spécialisé dans le voyage sportif (trekking / randonnée), nous souhaitons élargir notre base de données clients / prospects, et sommes à la recherche de nouvelles méthodes pour y parvenir. Notre clientèle est à 60% féminine, CSP++, 45/65 ans, panier d'achat moyen 1600 € ...

Je voudrais étudier avec vous toutes les possibilités offertes pour prospecter de nouveaux clients.
location de fichiers ciblés d'emailing
échange de fichiers : nous disposons d'un fichier postal d'env. 10.000 actifs à 0/12 mois, sur une base totale de 43.000 contacts.
échange d'encarts (nous effectuons 4 envois de brochure voyage par an, de 100 à 150 pages chacune, à env. 15.000 clients et prospects),
Je connais déjà quelque unes des possibilités, ;) mais il doit certainement en exister d'autres.

Des idées? ???

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Message 16 Juin 2011, 11:50
michael-m Avatar de l’utilisateur
Pilier

Messages: 2779
Bonjour ...

Oui en effet il y a tellement de possibilités ... :D

Vous vous dirigez tout droit vers les partenariats et c'est très bien c'est un excellent levier...

Au hasard je pose la question : vous avez un programme de parrainage ?

Utilisez-vous le marketing direct par exemple par annonce presse ?
Faites vous du mailing d'acquisition ?
ou tout autres moyens de prospection ?

Avez vous envisagé un programme d'affiliation
rémunérant sur les ventes ou au lead ?

Avez-vous fait la liste des sites et magazines (ou autres, événementiel par exemple...)
où vous pourriez annoncer ou proposer un partenariat ?

Quels réseaux de distribution utilisez vous VAD classique ? e-commerce ? Agences de voyage ? Autres ?
vente direct ou distributeur ?

:D

Comment avez-vous acquis vos prospects et clients actuels ?

Amicalement,
Michael

ps j'en ai d'autres des questions mais je ne veux pas vous saturer de suite lol :D

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Message 16 Juin 2011, 12:09
michael-m Avatar de l’utilisateur
Pilier

Messages: 2779
ps quelle est la proportion de client que vous avez par rapport à la quantité de prospect ? :)

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Message 16 Juin 2011, 12:35
Karolina Avatar de l’utilisateur
Junior

Messages: 4
Bonjour Michael, merci pour ta réponse!

Tant de questions mais tant mieux cela nous permettra surement de trouver la bonne solution!
Alors procédons par ordre
1° Nous n'avons pas de programme de parrainage
2° Pas réellement de moyens de prospection si ce n'est notre site internet et notre présence sur d'autres sites. Nous avons testé l'encart publicitaire via annonce presse mais les retours ont étés mitigés C'est pourquoi nos choix se penchaient vers Internet et e-mailing
3° Nous avons pensé aux solutions Marketing type "solution à la performance" (ce qui collerais avec notre petit budget), mais je t'avouerai que tout ceci est encore nouveau pour nous, c'est pourquoi des indications sur ces solutions ne seraient pas de refus.
4° Nous avons pour projet de nous associer avec une association de tourisme solidaire, afin de promouvoir l'image de la boite et de valoriser le lien affectif des clients envers l'entreprise
5° Nous utilisons tous ces moyens de distributions VAD classique, e-commerce, Agences de voyage Et nous sommes à la fois Vente direct et distributeur.
6° Nos clients actuels sont collectés via notre site internet, ce sont tous les clients acheteurs ou demandeurs. Nous faisons partis d'un réseau qui regroupent plusieurs T.O., on est donc en constante relation pour les prospects.

D'autres questions? As-tu déja certaines idées nous concernant? N'hésites pas à demander d'autre précisions! :D

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Message 16 Juin 2011, 12:47
jlan Avatar de l’utilisateur
Agent Volontaire
Agent Volontaire

Messages: 1254
Localisation: FR

Karolina, bienvenue ici,

Une précision svp : votre clientèle est-elle locale, régionale, nationale, planétaire ?

Sans cette donnée, difficile de vous aider de façon pertinente.

Bien amicalement,
Jean

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Message 16 Juin 2011, 12:52
michael-m Avatar de l’utilisateur
Pilier

Messages: 2779
lol oui il y a beaucoup de questions ...

1° ha ! ça serait une bonne chose de réfléchir au programme de parrainage...
Vos clients(es) fidèles pourrait devenir vos évangélistes
en échange d'avantage en nature :D :p
Un bon moyen de provoquer le bouche à oreille

un programme de parrainage avantageux pour le parrainé/le parrain et vous
C'est sans doute une bonne chose à envisager ...

2° jusqu'où pouvez vous aller en investissement pour acquérir un nouveau client
par rapport à vos marges et à son cycle de vie ?

3° oui je pense que le programme d'affiliation est à réfléchir
puis c'est toujours plus facile de négocier un partenariat si il y a un intéressement sur les ventes ! :D

4°Oui et vous pouvez aussi envisager des partenariats "partage de liste" avec d'autres VAD complémentaires à vous (j'imagine par ex article de sport etc)

5° d'accord vous êtes aussi distributeur si j'ai bien compris...
Est-ce en votre pouvoir de "faire distribuer" les offres que vous vendez en direct habituellement ?
ou d'étendre votre réseau "agence de voyage" ?
ou de les motiver plus ?

6° Est -il possible d'étendre le réseau de Tour opérateur ? ou cela n'est pas dans votre "sphère de décision" ?

Amicalement,
Michael

ps si je suis pas clair n'hésitez pas à me le dire :p

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Message 16 Juin 2011, 13:31
Karolina Avatar de l’utilisateur
Junior

Messages: 4
Notre clientèle nationale et parfois un peu de suisses et de belges mais nous tablons principalement sur une clientèle française

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Message 16 Juin 2011, 17:36
Karolina Avatar de l’utilisateur
Junior

Messages: 4
Je vais refaire un point sur vos différentes questions (Mes questions soulignées pour y voir + clair :p ):

Nous avons tenté des actions de parrainage, par encart dans nos brochures et par emailing, avec de bons résultats la 1e fois et mauvais les fois suivantes. Qu’entendez-vous par programme de parrainage ?

Nous avons essayé le mailing d'acquisition, vers une cible théoriquement qualifiée, en y associant un jeu pour récolter le + d’adresses possibles. Le résultat était décevant. Nous hésitons à louer de nouveaux fichiers ?

L’intégralité de notre catalogue est à la vente sur 4 sites spécialisés, avec rémun au clic ou à la vente. Nous en cherchons d’autres.

Qu’entendez-vous par « Avez-vous fait la liste des sites et magazines (ou autres, événementiel par exemple...) où vous pourriez annoncer ou proposer un partenariat ? »

nos prospects et clients actuels : salons, adwords, pub display, jeux, presse papier...

2° nous avons un budget de com global et n’avons jamais posé la question en ces termes. Je dirais 10% d’un premier achat (on est quand même sur des paniers entre 600 et 3500€) pour un nouveau client

3° affiliation : l’intégralité de notre catalogue est à la vente sur 4 sites spécialisés, avec rémunération au clic ou à la vente. Nous en cherchons d’autres.

partenariats "partage de liste" avec d'autres VAD complémentaires ? ???

5° et 6° nous sommes déjà en réseau avec plusieurs agences... et notre force de vente collective est plutôt bonne. La stratégie d’entreprise à ce sujet est très engagée et n’est pas effectivement dans ma sphère de décision.

Nous avons eu des propositions pour des collectes de leads qualifiés via des sites de jeux concours. Bien que l’idée soit alléchante, j’ai du mal à imaginer notre cœur de cible à relativement fort pouvoir d’achat, surfer sur ce genre de sites ! Mais c’est peut-être un à priori ? :confused:

Merci d’avance pour votre éclairage

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Message 16 Juin 2011, 20:12
michael-m Avatar de l’utilisateur
Pilier

Messages: 2779
Bonjour

par programme de parrainage j'entends un système
qui permet de récompenser vos clients fidèles quand ils vous recommandent un nouveau client...
pour stimuler et provoquer le bouche à oreille
(ex le parrain bénéficie d'un avantage si il fait bénéficier de l'avantage à l'un de ses amis)

Ce serait intéressant de comprendre pourquoi votre première expérience fut bonne et pas la seconde ...
Par liste des sites et magazines c'est exactement ce que vous dites plus haut "nous en cherchons d'autres"
idéalement il faut en faire la liste ...

oui cela serait intérressant pour vous de calculer exactement combien vous pouvez dépenser pour acquérir un nouveau client.

4° c'est ce que vous appelez plus haut "partage de fichier" même si ce n'est pas exactement ça
c'est plutôt : tu me présente à tes clients, j'annonce sur ta liste de clients tu gagne une com sur chaque vente !
et je fais de même pour toi...
Idéal avec des vendeurs à distance comme vous qui vendent des produits complémentaires (ex articles de sports)

Pour les collectes de leads qualifiés via sites de jeu concours
dès le moment où cela ne correspond pas à votre positionnement et à vos critère de qualification à vous
alors on ne peut plus parler de leads qualifiés... lol :D :p

exemple:
si je donne mon email pour gagner un voyage, c'est à des années lumières
de signifier que je suis potentiel client du même voyage par exemple...
J'ai juste prouvé que je suis intéressé par le fait de gagner un voyage !
ce qui n'est pas suffisant pour me qualifier...

Amicalement,
Michael

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Message 28 Juin 2011, 10:44
Wefficient Avatar de l’utilisateur
Agent Volontaire
Agent Volontaire

Messages: 385

Bonjour,

Je répondrais uniquement sur la partie emailing, il y a des personnes plus pointues sur l'affiliation sur le forum.

Je déconseille généralement les campagnes d'acquisition payée au lead. Cela peut paraitre à première vue très interessant, surtout quand on a un petit budget, mais au final handicape souvent une stratégie pérenne.
Lorsque vous prenez une campagne au lead, le prestataire, pour atteidre ses objectifs et donc vous facturer un maximum, va arroser très très largement. donc pour 1000 leads, vous aurez souvent plusieurs centaines de milliers de personnes qui auront été dérangées par votre mail. Une fraction de ces personnes va immanquablement vous declarer en spam ce qui nuira à la réputation de votre domaine. Si en plus votre prestataire ou son routeur a déjà une étiquette un peu spammy sur le dos, vous pouvez hériter directement de sa réputation et cela peut même aboutir jusqu'à un blacklisting de votre nom de domaine. Si cela arrive, c'est souvent game over pour votre nom de domaine car le déblacklistage coûte très très cher (cela peut aller jusqu'à plusieurs dizaines de milliers d'euros) On est très très loin des implications d'un simple blacklisitng d'IP.

Les jeux concours, je ne suis pas pour non plus :-) Cela draine bcp de cibles mais presque toutes ces cibles seront potentiellement toxiques à long terme pour votre base. Un profil de gamer (donc qqn qui s'est inscrit uniquement pour tenter de gagner) ne va pas acheter vos produits. Une fois le tirage effectué, il jette l'adresse, se désabonne ou plus souvent déclare votre mail en spam pour être sur d'être définitivement débarrassé de vous ! Bref vous payez pour une prestation qui va fortement handicaper votre délivrabilité à terme. Et je ne parle même pas de l'impact comportemental négatif sur vos envois. Cette masse d'email issue du jeu concours, souvent plus importante que votre propre masse d'email client, va diluer le bon comportemental (celui des clics utiles) et donc aux yeux des FAI et webmails vos mails seront perçus comme moins intéressant, et justifieront alors un classement en spam potentiel ou en mail non utile. Le résultat est le même, les mails seront de moins en moins délivrés, ce qui continuera d'appauvrir le comportemental et au final, le serpent se mord la queue et meurt.

L'emailing, utilisez le pour vos emails de service (confirmation commande, inscription, etc) pour vos clients en fidélisation, pour vos prospects (mais les votre, pas ceux que vous avez trouvé ailleurs!) cad ceux qui ont réellement montré un intérêt pour vous !!!
Dans nos clients nous avons déjà des tours opérateurs qui sortent des sentiers battus ou qui sont sur une niche. Quelque soit le profil de l'entreprise ou de la communication, si on s'en tient à une vision respectueuse des destinataires, cela fonctionne. Souvent c'est quand on veut y mettre un peu trop de marketing qu'on se met à arroser large car on floue sa vision de l’intérêt de ce qu'on propose aux gens. Regardez donc les newsletters que vous recevez. combien présentent réellement un intérêt pour vous, destinataire ? combien ne présentent un intérêt que pour l'emetteur ? Si vous comprenez cela, vous aurez tout compris à l'emailing (ou tout du moins à ses bases) :-)
Charles Boone
Snipemail, le blog de l'emailing
Wefficient, l'Internet efficace : Le site de ma société de conseil

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